CreativeChange 2.0 #4: So gewinne ich neue Kunden!

Als Unternehmer dürfen wir viele Fehler machen, solange wir genug verkaufen.

Das war eine wichtige Lektion die ich von Andy Goldstein in meiner eigenen Anfangszeit als Unternehmer lernte.

[Tweet “Sales covers a multitude of sins!”]

Deshalb kommt kein Selbständiger und Unternehmer an diesem Thema vorbei. Im neuen Creative Change VLOG gibt es deshalb ein kleines Sales-Tutorial:

Ich arbeite mit dem Hubspot CRM.

… für mich passt das in Verbindung mit Gmail ziemlich gut und spart mir eine Menge Zeit. Wenn ein anderes Kundenmanagement für dich besser passt, ist das auch prima. Wichtig ist jedoch, dass du überhaupt eins hast!

Lass uns im Austausch sein! Abonniere meinen Youtube-Kanal oder diesen Blog (im E-Mail Feld – rechts) und schreibe mir deine Fragen!

Ich wünsche dir viel Freude beim kreativen Gestalten und Verändern!

 

 

Zeige deinen Freunden, dass du “gestalten statt jammern” möchtest!

T-Shirt: GESTALTEN STATT JAMMERN!

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Was haben Kratzer im Auto mit Vertrieb zu tun?

Gehörst du vielleicht zu den Menschen, die in der Tiefgarage schonmal am Rand entlang geschrammt sind? Was das mit Sales zu tun hat?

Was macht uns im Verkaufen erfolgreich?

  1. Die Frage: Tue ich was ich liebe?
  2. Wen will ich erreichen? (Käuferprofil)
  3. Wie erreichen ich diese Menschen? (Strategie)
  4. Welche Tools kann ich verwenden?
  5. Welche Fähigkeiten brauche ich?
  6. Wie kann ich mich selbst organisieren? (Selbstmanagement)

Sei bei unserer neuen Reihe zum Thema Vertrieb dabei!

Stell deine Fragen gerne vorab per Mail.

Beim Verkaufen geht’s nicht um Geld

Verkäufer haben den Ruf mit $$ Zeichen in den Augen unterwegs zu sein. Aber worum geht es beim Verkaufen wirklich?

Wie können wir im Verkaufen besser werden?

Es geht darum einen Mehrwert zu bieten und die richtige Lösung für das Problem zu finden.

Du möchtest mehr zu diesem Thema erfahren? Dann sei die nächsten Wochen bei Creative Change dabei!

Gerne kannst du uns für mehr Informationen und Interesse auch per Mail kontaktieren.

Was bedeutet es, zu verkaufen? 4 x 4 Erkenntnisse aus dem praktischen Er-Leben.

  1. Jeder verkauft täglich
    1. Sie haben eine Idee und wollen andere davon überzeugen, dass es eine gute Idee ist – das ist Verkaufen.
    2. Sie haben eine Meinung über politische Entwicklungen und wollen andere davon überzeugen, dass diese Meinung die richtige ist – das ist Verkaufen.
    3. Sie haben eine Vorstellung davon wie Dinge bei der Arbeit, in der Familie oder an irgendeinem anderen Ort zu laufen haben und wollen andere davon überzeugen, dass diese Vorstellung sinnvoll ist – das ist Verkaufen.
    4. Sie haben etwas produziert oder gekauft und benötigen es selbst nicht mehr – klar, wenn Sie es anderen anbieten, fangen Sie an zu verkaufen.
  1. Viele denken, dass Verkaufen etwas Schlechtes ist – wohl aus folgenden Erfahrungen heraus:
    1. Wir haben schon mal jemandem etwas abgekauft, das wir nicht wirklich brauchten – das erzeugte in uns eine negative Emotion zum Verkaufen.
    2. Wir wurden von etwas überzeugt, das sich später als falsch herausstellte – das erzeugte eine negative Emotion zum Verkaufen.
    3. Wir wurden in einem unpassenden Moment von einem fremden Menschen angerufen, der uns etwas anbieten wollte – das erzeugte eine negative Emotion zum Verkaufen.
    4. Unser Chef hat uns damit beauftragt, etwas zu verkaufen, das wir selbst nie kaufen würden – das erzeugte eine negative Emotion zum Verkaufen.
  1. Was wir NIE verkaufen sollten:
    1. Unsere Seele
    2. Unseren Körper
    3. Unsere Integrität
    4. Schlechtes Zeug
  1. So können Sie das Leben der Menschen verbessern, indem Sie verkaufen:
    1. Werden Sie zum Problemlöser. Jeder Mensch hat ständig etwas, das nicht so läuft wie gewünscht. Deshalb sind wir alle dankbar, wenn uns jemand hilft, unsere Probleme klarer zu sehen und eine Lösung dafür zu finden – wir sind dankbar, wenn Sie uns die passende Problemlösung verkaufen.
    2. Hören Sie zu, bevor Sie etwas verkaufen. Unser Schöpfer hat uns zwei Ohren und nur einen Mund gegeben – vielleicht wollte er uns damit etwas verdeutlichen. Wertschätzung kann leicht durch Zuhören ausgedrückt werden – sie ist der Boden für gutes Verkaufen.
    3. Erzählen Sie Geschichten. Menschen sind keine Mittel zum Erreichen irgendwelcher (Vertriebs-)Ziele sondern Lebe-Wesen; das Leben besteht aus Geschichten und es schreibt die besten Geschichten. Deshalb beleben uns Geschichten – sie sind die angenehmste Art zu verkaufen, die ich kenne.
    4. Klauen Sie den Menschen keine Zeit. Viele unserer negativen Verkaufs-Erfahrungen haben damit zu tun, dass wir uns beklaut vorkamen. Neben Geld wurde uns oft Zeit genommen, die wir lieber für etwas anderes eingesetzt hätten. Machen Sie sich im Vorfeld Gedanken darüber, wie Sie Ihre Problemlösung so kompakt wie möglich kommunizieren können. Damit ehren Sie den „Käufer“ und Sie werden mehr Erfolg haben, Ihre Idee, Ihre Meinung, Ihre Vorstellung oder Ihr Produkt zu verkaufen.

[youtube https://www.youtube.com/watch?v=ZT7lXjqpEfM&w=560&h=315]

Verstehen & Verstanden-Werden

Als Unternehmer tausche ich mich sehr gerne und intensiv mit anderen Unternehmern aus.Das ist höchst interessant, und ich komme immer wieder ins Staunen, wenn mir die anderen von ihren genialen Produkten oder Dienstleistungen erzählen.

Oft fallen mir dann auf Anhieb mehrere Menschen ein, für die dieses Angebot interessant wäre. Es würde eines ihrer Probleme lösen. Es würde deren Leben verbessern.

Und glauben Sie mir – ich höre von so vielen schon existierenden Problemlösungen, von denen wir noch nicht mal zu träumen gewagt haben.

Solche Gespräche sind nicht nur für mich, sondern auch für meine Gesprächspartner schöne Erlebnisse. Sie freuen sich, dass jemand die Genialität ihres Angebots verstanden hat und fühlen sich auf wohltuende Art bestätigt.

Doch die Freude und das Wohlgefühl verfliegen dann meistens relativ schnell wieder, wenn wir auf die aktuellen Verkaufszahlen zu sprechen kommen: denn die potenziellen Kunden scheinen die Genialität des Angebots oft nicht zu verstehen und kaufen es einfach nicht.

Woran liegt das?

Nehmen wir mal an, Sie erzählen mir z.B. auf einem Netzwerktreffen von Ihrem Angebot. Sie reden mit mir also auf Augenhöhe von Unternehmer zu Unternehmer und es handelt sich nicht um ein Verkaufsgespräch. Ihr Angebot darf also voll im Mittelpunkt stehen und wir erfreuen uns an seinen Eigenschaften und Fähigkeiten zur Problemlösung.

Wenn Sie allerdings einen Kunden von ihrem Angebot überzeugen wollen, ändert sich der Blickwinkel: dann steht nicht mehr Ihr Angebot im Mittelpunkt, sondern der Kunde! Denn so lange der Kunde nicht verstanden hat WARUM Ihr Angebot sein Leben verbessert, wird er es auch nicht kaufen. Wenn Sie wollen, dass der Kunde Ihr Angebot versteht, müssen Sie erstmal ihren Kunden verstehen.

Ich wundere mich immer wieder, wie voll Webseiten und Verkaufsprospekte sind mit tollen Beschreibungen der Angebote. Doch nur selten wird darin die Ausgangslage und das „Problem“ des Kunden geschildert. Wie soll ein Mensch eine Verbindung zwischen seinem Problem und Ihrer Problemlösung herstellen können, wenn Sie ihn nicht mit einbeziehen?

Wieso sollte jemand Ihr Produkt kaufen, wenn er/sie sich von Ihnen nicht verstanden fühlt?

Kurzum: Wenn Sie wollen, dass die Menschen Ihr Angebot kaufen, fangen Sie bei den Menschen an! Diese Erkenntnis ist alles andere als neu – sie ist seit jeher der gemeinsame Kern aller verschiedenen Definitionen von „Marketing“.

Doch wie machen Sie das?

Reden Sie mit den Menschen – und hören Sie Ihnen zu. Entweder selbst, oder mit Hilfe einer Marktforschungsagentur. Oder in Social Media.

Wenn Sie Ihre potenziellen Kunden verstanden haben, erklären Sie Ihnen, WARUM Ihr Angebot deren Leben verbessert.

Das geht am besten in einem direkten persönlichen Gespräch. Natürlich ist es unrealistisch, mit jedem potenziellen Kunden direkt zu sprechen. Aber trotzdem können vereinzelte persönlich Gespräche eine lohnenswerte Investition sein.

Eine andere und vor allem der heutigen Zeit entsprechenden Möglichkeit sind Online-Videos. Ein Großteil des heutigen Lebens und auch Kaufens findet online statt. Und wenn es nicht der Kauf an sich ist, dann ist es die Informationsbeschaffung des Kunden vor dem Kauf. Das Sprichwort „Ein Bild sagt mehr als 1.000 Worte“ wird durch den Einsatz von Bewegtbild sogar noch potenziert. Bewegtbild ist das Kommunikationsmittel, welches dem direkten persönlichen Gespräch am nächsten kommt.

Mich hat das Potenzial des Mediums Online-Video so überzeugt, dass ich 2013 letztlich die AHA!Videos GmbH gegründet habe. AHA!Videos sind animierte Erklärvideos, die den Fokus immer darauf legen, WARUM ein Angebot das Leben der Menschen verbessert.

Diesen Fokus auf das Warum sollten Sie als Kern für Ihre gesamte Unternehmenskommunikation definieren.

Lassen Sie es mich abschließend nochmal sagen: Wenn Sie verstanden werden wollen, müssen Sie erst Ihr Gegenüber verstehen. Das gilt übrigens auch für Ihr privates Umfeld. Oder wünschen Sie sich etwa nicht, von Freunden, Verwandten, usw. besser verstanden zu werden?

Tag 21 – Business Inspiration

Menschen, die wirklichen Mehrwert schaffen

Was würde der Welt fehlen, wenn Sie mit Ihren Angeboten nicht mehr da wären?

Gestern habe ich über‘s Verkaufen geschrieben. Verkaufen wird immer dann schwierig, wenn nicht klar ist, welcher Mehrwert durch mein Angebot für meine Kunden entsteht. Deshalb gehe ich heute auf diesen Punkt nochmals genauer ein.

Was ist „Mehrwert“ genau?
Der „Mehrwert“ liegt normalerweise auf einer anderen Ebene als das Angebot an sich. Es geht also nicht um technische Details, Design oder tolle Funktionen.

„Mehrwert“ ist das Ergebnis, das mein Kunde erhält, wenn es mein Produkt oder meine Dienstleistung nutzt.“ (nach: Jill Konrath)
Ronald McDonald
Die Restaurants mit dem goldenen M bieten für Familien einen Mehrwert, der gar nicht so viel mit Essen zu tun hat, wie man meinen könnte. Dieser Mehrwert wird professionell kommuniziert:
Glückliche Kinder und damit eine Atempause für die Eltern.

Wenn Sie über „Mehrwert“ sprechen, dann sprechen Sie über Möglichkeiten. Damit starten Sie das Kopfkino bei Ihrem Gegenüber. Menschen lieben es, darüber nachzudenken, was möglich ist. Wenn diese Menschen anfangen darüber nachzudenken, was durch Ihr Angebot möglich wird, dann haben Sie gewonnen – und Ihre Kunden auch!

Wirklichen „Mehrwert“ schaffen Sie für Ihre Kunden, wenn …
… Ihr Angebot Ihrem Kunden hilft, seine wichtigsten Ziele zu erreichen.
… Ihr Angebot ein spezifisches Problem löst.
… Ihr Angebot sich von allen anderen Angeboten deutlich unterscheidet.

Kurz: Ihr Angebot muss etwas wert-volles TUN.

Also, was wird durch Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vergrößert, verkleinert, beschleunigt, erhöht, verbessert, maximiert usw.
Wie viele EURO, STUNDEN oder PROZENT gewinnt Ihr Kunde durch Ihr Angebot?

Strategisch Mehrwert schaffen.
Wirklicher Mehrwert ist kein Zufallsprodukt. Er entsteht, wenn Sie strategisch Probleme analysieren und dafür die besten Lösungen bereitstellen. Einen hervorragenden Leitfaden dafür bietet Das große 1×1 der Erfolgsstrategie: EKS® – Erfolg durch Spezialisierung. Die in diesem Buch beschriebene EKS (Engpasskonzentrierte Strategie) unterstützt Sie dabei, mit Ihren eigenen Potentialen eine Lösung für das größte Problem einer bestimmten Zielgruppe zu schaffen.

Eine Reihe weiterer Tipps zum Entwickeln und Umsetzen eines unwiderstehlichen Angebots finden Sie hier.

Tag 11 – Business Inspiration

Menschen, die Lösungen finden

Nike Just do it.Der Erfolgs-Weg eines Unternehmers fängt in seinen Gedanken an.
Aber nur dann, wenn die Gedanken auch zu praktischen Handlungen führen und wirkliche Probleme lösen, kommt der Unternehmer dort an, wo er hin will.

Ich habe bereits vor Jahren den Slogan
„Just do it“ (Nike) – oder „Mach es einfach.“ (Icke & Er) für mich als tägliche Herausforderung übernommen.

Es ist so viel belebender, Probleme zu lösen, als darüber zu jammern. Das gilt nicht nur für die Lösung von Kundenproblemen, wir müssen auch die Probleme im eigenen Unternehmen lösen.

Was ich damit meine will ich an zwei Beispielen fest machen, mit denen fast jeder Unternehmer irgendwann zu kämpfen hat:
Knappe Finanzen & Knappe Zeit.

Knappe Finanzen.
Wenn das Geld knapp wird, dann gibt es für Unternehmer erst einmal drei Lösungsansätze:

      1. Verkaufen.
      2. Verkaufen.
      3. Verkaufen.

Als Zwischenlösung kommen unter Umständen noch diese beiden Varianten in Frage:

      1. Stufenweise Zahlungsvereinbarungen.
      2. Einsparungen.

Entscheidend ist, dass Sie als Unternehmer die Verantwortung übernehmen und handeln. Es gibt niemanden, der dieses Problem für Sie löst. Zudem wäre es doch zu schade, wenn Ihr Unternehmen trotz guter Ideen am Geld scheitert, oder nicht?

Knappe Zeit.
Das Problem Zeit ist etwas komplexer als die Sache mit dem Geld. Zeit ist nämlich gar nie knapp! Wir haben 24h pro Tag (inkl. Nacht) zur Verfügung und das 365 Tage im Jahr. Daran ändert sich nichts – egal ob Sie viel oder wenig zu tun haben. Schwierigkeiten treten also nicht durch Zeitknappheit auf, sondern durch zu viele Aufgaben im Verhältnis zur Zeit. In meinem Fall waren es nicht einmal zu viele Aufgaben, die ich zu erledigen hatte, sondern zu viele unnötige Aufgaben, mit denen ich mich beschäftigte. Obwohl ich in zahlreichen Fällen gar nichts tun konnte (und musste!).

Bei David Allen, dem Autor von “getting things done”, habe ich gelernt, immer zuerst die Frage zu stellen: „Kann ich etwas tun?“
Wenn ich nichts tun kann, landen die Themen gar nicht mehr auf meinem Schreibtisch oder meiner Aufgabenliste.

Im nächsten Schritt schreibe ich meine ToDos nicht nur in abstrakten Themen oder Namen auf, sondern ich notiere konkrete nächste Handlungen.
Statt “Hans anrufen.” schreibe ich heute: “Hans anrufen und klären ob er mir den neuen Drucker installieren kann.” So muss ich keine Sekunde mehr darüber nachdenken, was ich von Hans wollte.

Probieren Sie es aus – Sie werden erstaunt sein, wie viel Zeit Sie dadurch sparen.

Fragen zum Weiterdenken:
Was sind die wichtigsten Ergebnisse, dies Sie erzielen wollen?
Was tun Sie als nächstes um diese Ergebnisse zu erzielen?