Was ist Ihrer Meinung nach das Ziel von Verhandlungen?
A. Die eigene Meinung durchzusetzen?
B. Eine möglichst gute Lösung für ein Problem zu finden?
C. Sich in möglichst gutes Licht zu rücken?
Wenn wir nach unserer Meinung gefragt werden, werden wahrscheinlich die meisten von uns auf Variante B deuten. Nicht selten spielen jedoch Variante A und C eine große Rolle. Das ist vor allem dann der Fall, wenn Vertrauen fehlt oder die Verhandlungspartner von Dritten unter Druck gesetzt werden.
Drei einfache Tipps helfen dabei, Verhandlungen eine positive Dynamik zu geben:
1. Menschen und Probleme trennen
Verhandlungen finden ja in der Regel dann statt, wenn unterschiedliche Positionen zu einem Problem bestehen. Mit unserer eigenen Position identifizieren wir uns, deshalb werden Positionen in der Verhandlung schnell zur Identität. Diese Übertragung können wir rückgängig machen, wenn wir bewusst Menschen und Probleme trennen. So werden verhärtete Positionen aufgeweicht und wir können gemeinsam nach der besten Problemlösung suchen.
2. Interessen herausarbeiten (dann treten Positionen in den Hintergrund!)
Ich habe schon oft erlebt, dass nur noch über einen konkreten Vorschlag diskutiert wurde. Die eigentlichen Interessen sind dabei völlig aus dem Blick geraten. In solchen Situationen wirkt es Wunder, nach den Interessen des Gegenübers zu fragen. Dann können oft ganz neue Vorschläge gefunden werden.
3. Ein gemeinsames Ziel definieren
Ein gemeinsames Ziel zu definieren, geht noch einen deutlichen Schritt über Tipp 2 hinaus. Auf Grundlage der gemeinsamen Interessen ein gemeinsames Ziel zu erarbeiten führt dazu, dass Schulter an Schulter weitergearbeitet wird. Wir versuchen nicht nur den anderen zu verstehen, sondern arbeiten als Partner.
Ein Ziel zeichnet sich dadurch aus, dass es
Spezifisch
Messbar
Aktionsorientiert
Realistisch und
Terminiert
ist.
Auf Grundlage dieser drei einfachen Tipps wünsche ich Ihnen erfolgreiche Verhandlungen!
Bestimmt haben Sie weitere Tipps und Erfahrungen zu Verhandlungen. Bitte schreiben Sie diese ins Kommentarfeld!