Als Unternehmer tausche ich mich sehr gerne und intensiv mit anderen Unternehmern aus.Das ist höchst interessant, und ich komme immer wieder ins Staunen, wenn mir die anderen von ihren genialen Produkten oder Dienstleistungen erzählen.
Oft fallen mir dann auf Anhieb mehrere Menschen ein, für die dieses Angebot interessant wäre. Es würde eines ihrer Probleme lösen. Es würde deren Leben verbessern.
Und glauben Sie mir – ich höre von so vielen schon existierenden Problemlösungen, von denen wir noch nicht mal zu träumen gewagt haben.
Solche Gespräche sind nicht nur für mich, sondern auch für meine Gesprächspartner schöne Erlebnisse. Sie freuen sich, dass jemand die Genialität ihres Angebots verstanden hat und fühlen sich auf wohltuende Art bestätigt.
Doch die Freude und das Wohlgefühl verfliegen dann meistens relativ schnell wieder, wenn wir auf die aktuellen Verkaufszahlen zu sprechen kommen: denn die potenziellen Kunden scheinen die Genialität des Angebots oft nicht zu verstehen und kaufen es einfach nicht.
Woran liegt das?
Nehmen wir mal an, Sie erzählen mir z.B. auf einem Netzwerktreffen von Ihrem Angebot. Sie reden mit mir also auf Augenhöhe von Unternehmer zu Unternehmer und es handelt sich nicht um ein Verkaufsgespräch. Ihr Angebot darf also voll im Mittelpunkt stehen und wir erfreuen uns an seinen Eigenschaften und Fähigkeiten zur Problemlösung.
Wenn Sie allerdings einen Kunden von ihrem Angebot überzeugen wollen, ändert sich der Blickwinkel: dann steht nicht mehr Ihr Angebot im Mittelpunkt, sondern der Kunde! Denn so lange der Kunde nicht verstanden hat WARUM Ihr Angebot sein Leben verbessert, wird er es auch nicht kaufen. Wenn Sie wollen, dass der Kunde Ihr Angebot versteht, müssen Sie erstmal ihren Kunden verstehen.
Ich wundere mich immer wieder, wie voll Webseiten und Verkaufsprospekte sind mit tollen Beschreibungen der Angebote. Doch nur selten wird darin die Ausgangslage und das „Problem“ des Kunden geschildert. Wie soll ein Mensch eine Verbindung zwischen seinem Problem und Ihrer Problemlösung herstellen können, wenn Sie ihn nicht mit einbeziehen?
Wieso sollte jemand Ihr Produkt kaufen, wenn er/sie sich von Ihnen nicht verstanden fühlt?
Kurzum: Wenn Sie wollen, dass die Menschen Ihr Angebot kaufen, fangen Sie bei den Menschen an! Diese Erkenntnis ist alles andere als neu – sie ist seit jeher der gemeinsame Kern aller verschiedenen Definitionen von „Marketing“.
Doch wie machen Sie das?
Reden Sie mit den Menschen – und hören Sie Ihnen zu. Entweder selbst, oder mit Hilfe einer Marktforschungsagentur. Oder in Social Media.
Wenn Sie Ihre potenziellen Kunden verstanden haben, erklären Sie Ihnen, WARUM Ihr Angebot deren Leben verbessert.
Das geht am besten in einem direkten persönlichen Gespräch. Natürlich ist es unrealistisch, mit jedem potenziellen Kunden direkt zu sprechen. Aber trotzdem können vereinzelte persönlich Gespräche eine lohnenswerte Investition sein.
Eine andere und vor allem der heutigen Zeit entsprechenden Möglichkeit sind Online-Videos. Ein Großteil des heutigen Lebens und auch Kaufens findet online statt. Und wenn es nicht der Kauf an sich ist, dann ist es die Informationsbeschaffung des Kunden vor dem Kauf. Das Sprichwort „Ein Bild sagt mehr als 1.000 Worte“ wird durch den Einsatz von Bewegtbild sogar noch potenziert. Bewegtbild ist das Kommunikationsmittel, welches dem direkten persönlichen Gespräch am nächsten kommt.
Mich hat das Potenzial des Mediums Online-Video so überzeugt, dass ich 2013 letztlich die AHA!Videos GmbH gegründet habe. AHA!Videos sind animierte Erklärvideos, die den Fokus immer darauf legen, WARUM ein Angebot das Leben der Menschen verbessert.
Diesen Fokus auf das Warum sollten Sie als Kern für Ihre gesamte Unternehmenskommunikation definieren.
Lassen Sie es mich abschließend nochmal sagen: Wenn Sie verstanden werden wollen, müssen Sie erst Ihr Gegenüber verstehen. Das gilt übrigens auch für Ihr privates Umfeld. Oder wünschen Sie sich etwa nicht, von Freunden, Verwandten, usw. besser verstanden zu werden?
