Kategorie: Kommunikation

Marketing auf den Kopf gestellt.

Posted on by Armin Ruser

Woran denken Sie als erstes, wenn Sie den Begriff MARKETING hören?

Ihre Antwort variiert bestimmt – je nachdem aus welchem Blickwinkel Sie mit Marketing zu tun haben:

  • Marketing-Manager denken an Strategien und Kampagnen.
  • Unternehmensinhaber und Controller denken an ein Schwarzes Loch in dem das Geld verschwindet.
  • Wer Marketing vor allem aus dem Privaten kennt, denkt an TV-Werbung.
  • Andere denken an auffällige Schilder.langweilig
  • usw.

Das kling doch alles mehr nach einem notwendigen Übel als nach etwas Begeisterndem. Oder sind Sie anderer Meinung?

Weil auch Marketing-Leute lieber Sinnvolles tun, als Teil von einem notwendigen Übel zu sein und weil die rasante Entwicklung des Internets uns neue Möglichkeiten an die Hand gibt, haben sie Wege gefunden, das klassische Marketing komplett auf den Kopf zu stellen. Bestimmt sind Sie sogar schon mit solchem neuem Marketing in Berührung gekommen – Sie haben nur nicht gemerkt, dass es Marketing war.

Denken Sie einen Moment darüber nach, wo Sie sich heute über Angebote informieren …

Die überwältigende Mehrheit von uns tut das inzwischen online.

Und wonach suchen Sie dort?

interessantNach auffälligen Werbeschildern? Nein, natürlich suchen Sie nach informativen Texten, Grafiken und Videos. Richtig?

Suchmaschinen wie Google tun viel dafür, dass Sie die Websites finden, auf denen Sie die besten Antworten auf Ihre Fragen finden.

Diese Kombination aus einem wirklichen Bedarf von Kunden und der technologischen Unterstützung durch Suchmaschinen hat eine neue Form von Marketing nötig und möglich gemacht: Inbound-Marketing. Im Kern geht es dort darum, dass Unternehmen in einen Wettbewerb um die besten Inhalte einsteigen. Ist das nicht cool?

Weil Unternehmen wollen, dass ihre potenziellen Kunden auf ihrer Website statt auf der Website der Konkurrenz landen, stellen Sie möglichst hochwertige Inhalte bereit, die dann von Google und Co. positiv bewertet und leicht auffindbar gemacht werden.

OK – es gibt auch online noch das ALTE Marketing, das auch dort noch versucht mit Banner-Grafiken Aufmerksamkeit zu erheischen, aber das nervt mehr, als dass er irgendjemandem nützt.

Inbound-Marketing hat verschiedene Gesichter:

Dazu gehören Blogs (Texte, die Sie auf einer Website lesen), Videos, Podcasts, E-Books zum herunterladen, Webinare, usw.

Wenn Sie übrigens nach Ihrer E-Mail Adresse oder anderen Kontaktinformationen gefragt werden, um auf gewisse Inhalte fairzugreifen zu können, dann ist das ein Tausch, der vergleichbar ist mit einem normales Einkauf an der Ladentheke. Als Gegenleistung für wertvollen Content bezahlen Sie mit Ihrer Emailadresse statt mit Geld. Wenn beide Seiten ihren Teil liefern, ist das ein fairer Handel: Das Unternehmen liefert hochwertige Inhalte, der Kunde liefert seine korrekte Daten. Wenn das Unternehmen hingegen keinen Mehrwert liefert, ist das wie ein hartes Brötchen oder ein anderes Produkt in schlechter Qualität und Sie werden dort vermutlich nicht wieder „einkaufen“. Wenn der Kunde falsche Daten eingibt, dann ist das, wie wenn Sie im Laden mit Falschgeld bezahlen. Wundern Sie sich also nicht, wenn dies dazu führt, dass Sie dann irgendwann nicht mehr für vertrauenswürdig gehalten werden. Wenn Sie sich dagegen als vertrauenswürdige Geschäftspartner erweisen, geben Sie dem Unternehmen die Möglichkeit, Ihnen auch weiterhin Gutes zu tun und Sie mit wertvollen Inhalten und hochwertigen Angeboten zu versorgen.

So tragen auch Sie dazu bei, das klassische Marketing immer konsequenter auf den Kopf zu stellen:

Statt lauten Botschaften – gibt es dann wertvolle, leise Informationen.

Statt Werbeschildern – gibt es dann Inspiration.

Statt vielen Informationen im Gießkannenprinzip – gibt es dann punktgenaue Informationen.

Und die Unternehmen können das Geld, das sie früher für Massenwerbung ausgegeben haben, dafür einsetzen, Ihnen bessere Leistungen zur Verfügung zu stellen.

Ich persönlich finde diese neue Art des Marketings äußerst sympathisch und ich bin gespannt auf die weiteren Entwicklungen in diesem Feld. Lassen Sie uns die Möglichkeiten unserer Zeit für möglichst viel Gutes benutzen!

Was bedeutet es, zu verkaufen? 4 x 4 Erkenntnisse aus dem praktischen Er-Leben.

Posted on by Armin Ruser
  1. Jeder verkauft täglich
    1. Sie haben eine Idee und wollen andere davon überzeugen, dass es eine gute Idee ist – das ist Verkaufen.
    2. Sie haben eine Meinung über politische Entwicklungen und wollen andere davon überzeugen, dass diese Meinung die richtige ist – das ist Verkaufen.
    3. Sie haben eine Vorstellung davon wie Dinge bei der Arbeit, in der Familie oder an irgendeinem anderen Ort zu laufen haben und wollen andere davon überzeugen, dass diese Vorstellung sinnvoll ist – das ist Verkaufen.
    4. Sie haben etwas produziert oder gekauft und benötigen es selbst nicht mehr – klar, wenn Sie es anderen anbieten, fangen Sie an zu verkaufen.
  1. Viele denken, dass Verkaufen etwas Schlechtes ist – wohl aus folgenden Erfahrungen heraus:
    1. Wir haben schon mal jemandem etwas abgekauft, das wir nicht wirklich brauchten – das erzeugte in uns eine negative Emotion zum Verkaufen.
    2. Wir wurden von etwas überzeugt, das sich später als falsch herausstellte – das erzeugte eine negative Emotion zum Verkaufen.
    3. Wir wurden in einem unpassenden Moment von einem fremden Menschen angerufen, der uns etwas anbieten wollte – das erzeugte eine negative Emotion zum Verkaufen.
    4. Unser Chef hat uns damit beauftragt, etwas zu verkaufen, das wir selbst nie kaufen würden – das erzeugte eine negative Emotion zum Verkaufen.
  1. Was wir NIE verkaufen sollten:
    1. Unsere Seele
    2. Unseren Körper
    3. Unsere Integrität
    4. Schlechtes Zeug
  1. So können Sie das Leben der Menschen verbessern, indem Sie verkaufen:
    1. Werden Sie zum Problemlöser. Jeder Mensch hat ständig etwas, das nicht so läuft wie gewünscht. Deshalb sind wir alle dankbar, wenn uns jemand hilft, unsere Probleme klarer zu sehen und eine Lösung dafür zu finden – wir sind dankbar, wenn Sie uns die passende Problemlösung verkaufen.
    2. Hören Sie zu, bevor Sie etwas verkaufen. Unser Schöpfer hat uns zwei Ohren und nur einen Mund gegeben – vielleicht wollte er uns damit etwas verdeutlichen. Wertschätzung kann leicht durch Zuhören ausgedrückt werden – sie ist der Boden für gutes Verkaufen.
    3. Erzählen Sie Geschichten. Menschen sind keine Mittel zum Erreichen irgendwelcher (Vertriebs-)Ziele sondern Lebe-Wesen; das Leben besteht aus Geschichten und es schreibt die besten Geschichten. Deshalb beleben uns Geschichten – sie sind die angenehmste Art zu verkaufen, die ich kenne.
    4. Klauen Sie den Menschen keine Zeit. Viele unserer negativen Verkaufs-Erfahrungen haben damit zu tun, dass wir uns beklaut vorkamen. Neben Geld wurde uns oft Zeit genommen, die wir lieber für etwas anderes eingesetzt hätten. Machen Sie sich im Vorfeld Gedanken darüber, wie Sie Ihre Problemlösung so kompakt wie möglich kommunizieren können. Damit ehren Sie den „Käufer“ und Sie werden mehr Erfolg haben, Ihre Idee, Ihre Meinung, Ihre Vorstellung oder Ihr Produkt zu verkaufen.

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Warum Marketing keine Augenwischerei sein muss.

Posted on by Armin Ruser

Zu Beginn meiner beruflichen Laufbahn hätte ich mir kaum vorstellen können, im Marketing zu arbeiten. Das lag weniger am Marketing an sich als an meiner Vorstellung davon. Mein Bild von Marketing war von dem kurzsichtigen Denken mancher Fachleute und deren oberflächlichen Arbeit geprägt, die man mit einem Begriff zusammenfassen kann: Augenwischerei.

Das wiederum passte zu keinem Zeitpunkt mit meinen eigenen Werten zusammen (und das ist auch heute noch so!).

Dabei habe ich selbst genau denselben Fehler gemacht. Ich habe viel zu oberflächlich hingesehen.

Die Spannung im Marketing

Im Kern ist Marketing dafür da, ein Produkt oder Angebot so anzubieten, dass es vom potenziellen Kunden als wünschenswert wahrgenommen wird. Die Erwartung an Marketing-Leute ist daher erst einmal, dass Marketing dazu beträgt, die Verkäufe zu steigern. Dass diese Aufgabe leicht dazu verleitet, Abkürzungen zu suchen und beispielsweise mit emotionalen Tricks die Kaufbereitschaft zu erhöhen, ist nachvollziehbar.

Aber … ist das die einzige mögliche Art, Marketing zu betreiben? Nein.

Ist es die beste Art, Marketing zu betreiben? Nein, auch das nicht.

[youtube https://www.youtube.com/watch?v=AtinqyDzPIQ]

Meine Vorstellung von gutem Marketing

Wir alle haben das Bedürfnis, gewisse Produkte und Dienstleistungen zu erwerben. Wir wollen gutes Essen, schöne Kleidung und wir freuen uns über nützliche Werkzeuge, die uns das Leben erleichtern oder mehr Sicherheit geben.

Gutes Marketing hilft mir, genau die Angebote zu finden, die mir helfen, meiner Bedürfnisse zu stillen und meine Probleme zu lösen. Das ist genau das Gegenteil von Augenwischerei und ein äußerst ehrenwerter Beruf.

Neue Möglichkeiten

Die technologischen Weiterentwicklungen der letzten 20 Jahre spielen meiner Vorstellung wunderbar in die Karten und ermöglichen uns wirkungsvolleres Marketing denn je.

Suchmaschinen wie Google helfen dem Käufer, weltweit nach dem für ihn passendsten Angebot zu suchen, und wenn die Marketing-Leute ihren Job gut gemacht haben, werden dort auch die richtigen Dinge gefunden. In den Social Media (Facebook, Twitter, Instagram & Co.) können Unternehmen mit ihren Kunden in Beziehung treten, sie inspirieren und deren Fragen beantworten. Mit Automatisierungs-Werkzeugen können wir die Verbindung zwischen der Digitalen Welt und den echten Mitarbeitern im Unternehmen so optimieren, dass jeder Mitarbeiter den maximalen Nutzen für Kunden bringen kann und immer weniger Zeit für administrative Aufgaben aufwenden muss.

In meiner Wahrnehmung nutzen erst sehr wenige Marketing-Unternehmen die verfügbaren technologischen Werkzeuge wirklich und die meisten bombardieren uns immer noch mit viel Papier und lauten Botschaften (das ist Marketing von vor 30 Jahren!). Dabei muss aber niemand stehen bleiben.

Welche technologischen Werkzeuge und Plattformen nutzen Sie bereits?

Eine bitte an alle, die das gelesen haben

In den nächsten Wochen gebe ich Ihnen  gerne Tipps und Hinweise, die mir und meinen Freunden heute dabei helfen, unsere Angebote an die passenden Kunden zu  kommunizieren. Bitte schreiben Sie mir Ihre Fragen dazu in das Kommentarfeld (unten).

Wie wir Gespräche in 30 Sekunden vermasseln können.

Posted on by Armin Ruser

Menschliche Kommunikation kann wundervoll sein. Sie kann aber auch nerven und oft wissen wir schon nach wenigen Sekunden, dass wir es vermasselt haben.

Warum reden wir miteinander?

Bei den meisten von uns ist das Reden so etwas Natürliches, dass wir kaum darüber nachdenken. Es passiert einfach und meistens geht es auch irgendwie gut. Wir teilen Gedanken und Gefühle mit, wir geben Anweisungen, stellen Fragen, üben Kritik, usw.

Wenn uns die Tragweite eines Gesprächs bewusst ist, bereiten wir uns intensiv vor. Manchmal erstellen wir PowerPoint-Folien, um visuell zu untermalen, was wir sagen wollen, oder wir lassen zum Gesprächseinstieg sogar ein Video produzieren. Viel häufiger gehen wir jedoch wir ziemlich unvorbereitet in Gespräche und manchmal ärgern wir uns hinterher, dass es irgendwie schlecht gelaufen ist. Ich habe mich gefragt, wann das bei mir meistens der Fall war. Meine Antwort: Wenn mir selbst zu Beginn des Gesprächs nicht klar war, was ich wollte.

Mögliche Gründe für ein Gespräch:

  • Ich möchte, dass der andere sein Verhalten ändert.
  • Ich möchte mein eigenes Verhalten ändern und suche dafür Unterstützung.
  • Wir versuchen gemeinsam etwas zu klären.
  • Wir möchten unsere emotionale Bindung verstärken.
  • Wir wollen ein Problem lösen.
  • Ich möchte ein Ziel erreichen und versuche, den anderen dafür zu gewinnen, in dieselbe Richtung zu ziehen.
  • …

Was möchte der andere?

Wir geben es ja nicht gerne zu, aber damit wir uns bewegen, muss für uns selbst etwas dabei herausspringen. Wer Geld bezahlen soll, will dafür etwas bekommen. Wer Zeit investieren soll, möchte damit seinen Zielen näher kommen. Am Ende geht es meistens darum, Wohlbefinden zu erhöhen und Schmerzen zu vermeiden.

Damit das funktioniert, kommt niemand daran vorbei, sich in sein Gegenüber hineinzuversetzen und zu fragen: Was möchte er/sie?

Nur wenn wir gemeinsame Ziele finden, wird am Ende des Gesprächs ein Ergebnis stehen, mit dem beide glücklich sind.

Die biblische Aussage „Liebe Deinen Nächsten wie Dich selbst!“ bringt diese Dynamik genial auf den Punkt.

Wer ist der andere?

Bei allem, was ich bisher geschrieben habe, möchte ich keinen Menschen auf seine Ambitionen reduzieren. Das Leben ist komplexer und Menschen sind mehr als ihre Ziele. Deshalb geht es in Gesprächen immer auch darum, dem anderen als Person einen sicheren Raum zu schaffen. Ist es nicht immer wieder erstaunlich, was wir in der Begegnung mit anderen alles entdecken. Für mich sind andere Menschen manchmal Spiegel, manchmal Inspiration und manchmal ein Geheimnis.

Fazit:

Es ist ganz einfach, Gespräche in den ersten 30 Sekunden zu vermasseln. Ignorieren Sie einfach alles, was ich bisher geschrieben habe:

  1. Machen Sie sich im Vorfeld keine Gedanken darüber, warum das Gespräch stattfindet.
  2. Denken Sie nicht über die Ziele des anderen nach und versuchen Sie auf keinen Fall, gemeinsame Ziele zu finden.
  3. Vermeiden Sie es, einen sicheren Raum zu schaffen, und machen Sie dem Gegenüber möglichst schnell klar, dass er/sie Ihnen nicht wichtig ist.