Wie würde unsere Welt aussehen, wenn wir alle weniger jammern und dafür mehr gestalten würden?
Ich denke, dass sie besser aussehen würde und deshalb geht es in meinem neuen Vortrag um nichts anderes als um dieses Thema: GESTALTEN statt JAMMERN!
In der Vorbereitung hatte ich selbst so einige AHA!Erlebnisse, weil der Weg vom JAMMERN zum GESTALTEN manchmal völlig anders aussieht als viele meinen. Es geht nämlich z.B. nicht um blinden Optimismus und einfache Motivations- Parolen.
Statt dessen sprechen wir über Lebensgeschichten, über Strategien und hilfreiche Praktiken.
Besonders spannend finde ich persönlich immer den Austausch nach dem Vortrag!
Der nächste Vortrag findet am 21. März 2019 im Sparkassenforum Lörrach im Rahmen der DHBW Vortragsreihe „Studium Generale“ statt.
Wenn wir unsere Stimme finden, verändert das unser Leben! Keine Sorge, ich möchte mit diesem Artikel niemandem das Singen beibringen. Dafür gibt es weit kompetentere Menschen. Ich hatte aber selbst immer diese Sehnsucht im Herzen, von Menschen in einer Weise gehört zu werden, die zu mir passt. Ich wollte mit meinem Leben eine Geschichte erzählen, die inspiriert und ermutigt. Aber wie geht das?
Die Geschichten, die wir uns selbst erzählen.
Es fängt ja schon morgens beim Aufwachen an:
Die Stimme in unserem Kopf weckt uns mit ermutigenden oder entmutigenden Aussagen. Machmal trifft uns schon morgens die volle Last der Aufgaben, Konflikte und ungelösten Problemen. Dann sind da aber auch Ideen, Gedanken der Liebe und vielleicht wirken auch noch die schönen Erlebnisse des letzten Tages nach.
Die schönen Gedanken sind meistens weniger das Problem. Die schwereren Gedanken stellen uns jedoch vor eine wesentliche Entscheidung, die letztlich entscheidenen Einfluss auf unsere Stimme hat: Gehen wir in die Opfer-Rolle oder übernehmen wir Verantwortung?
Diese Entscheidung liefert uns den Grundton für alles, was wir an diesem Tag denken, tun und sagen.
Die Geschichten, die wir anderen erzählen.
Manche Menschen bringen grundsätzlich eine positive Stimmung in einen Raum. Bei anderen hingegen hat man das Gefühl, die Temperatur sinkt um einige Grad, sobald sie den Raum betreten. Ich denke, das liegt wesentlich an den Geschichten, die diese Menschen sich selbst und anderen erzählen.
Sind es Geschichten vom bösen Chef, von den nervigen Nachbarn oder der furchtbaren Regierung?
Sind es Geschichten über Krankheiten und die schrecklichen Dinge, die uns zustoßen können?
Oder sind es Geschichten von Möglichkeiten und Erfindungen, von spannenden Herausforderungen und den guten Taten anderer?
Menschen, die selbst das Leben mit einer gestaltenden Haltung annehmen, erzählen auch anderen belebende Geschichten.
Die Geschichten, die uns verbinden.
Eines Morgens im Hotel war es mir kaum möglich, die bemitleidenswerten Krankheitsgeschichten der älteren Damen am Nebentisch zu überhören. Ich schüttelte den Kopf und dachte, dass ich auf keinen Fall einmal zu so einer Gruppe gehören möchte. Diese Gruppe der „leidenden Rentner“ ist vermutlich ziemlich groß in unserem Land. Sie fühlen sich durch die Geschichten von ihren Krankheiten, der unfairen Rentenpolitik und den furchtbaren Umständen im Generellen miteinander verbunden.
Jede Gruppe von Menschen hat ihre eigenen Geschichten, durch die sie zusammengehalten wird. Vielleicht ist das sogar der Grund überhaupt, warum wir Geschichten erzählen. Wir wollen zu einer Gruppe dazugehören, in der unsere eigenen Geschichten auf Resonanz stoßen.
Firmen haben ihre Geschichten, Sportvereine haben ihre Geschichten, Nationen haben ihre Geschichten. Diese Geschichten sind (über)lebenswichtig, denn ohne andere Menschen können wir nicht leben.
In vergangenen Zeiten hatten die Menschen wenig Wahlmöglichkeiten, zu welcher Gruppe sie dazugehören möchten. Wer sich von seinem Stamm entfernte, wurde selbst zur traurigen Geschichte des Verrückten, der vom Säbelzahntiger gefressen wurde. Vielleicht ist das heute noch der Grund dafür, dass sich viele einfach der Geschichte anderer anpassen.
Heute können wir jedoch wählen. Wir können unsere eigene Geschichte erzählen und wir können uns in der ganzen Welt die Menschen suchen, die die Geschichten erzählen, von denen wir uns prägen lassen wollen.
[Tweet „Wir können uns entscheiden und ich finde, wir müssen uns entscheiden!“]
… übrigens: Heute kostet es zumindest in Deutschland eher selten den Kopf, wenn wir mal eine Geschichte erzählen, die nicht auf unmittelbare Gegenliebe stößt. Ist das nicht ein wunderbares Vorrecht, in solch einem Umfeld zu leben?
Ablenkende Stimmen ausschalten.
Weil Geschichten so einen großen Einfluss auf uns haben, ist es von unglaublicher Wichtigkeit, dass wir entscheiden, auf welche Stimmen wir hören. Und auch auf welche wir nicht hören.
Welche Geschichte erzählt diese Talkshow?
Welche Geschichte erzählt diese Serie?
Welche Geschichte erzählt dieser Social Media Influencer?
Welcher Geschichte erzählt diese Werbung?
Die Stimmen, denen wir oft zuhören, beeinflussen unsere eigene Stimme. Das hat mich dazu ermutigt, zahlreiche Stimmen im wörtlichen Sinne auszuschalten.
Ziele setzen.
Wenn wir uns Ziele setzen, diese schriftlich formulieren und anderen kommunizieren, dann ist das auch eine Art Storytelling. Plötzlich können Andere Teil von unseren Herausforderungen werden. Sie sehen, was wir uns vorgenommen haben und wie es uns damit ergeht. Sie können unseren Schmerz mitfühlen, wenn wir die Ziele nicht erreichen. Es entsteht ganz natürlich ein Dialog.
Dasselbe gilt auch, wenn wir unsere Ziele erreichen und uns darüber freuen. Manche werden sich mitfreuen, andere werden sich neidisch von uns abwenden oder uns sogar angreifen – all das hilft uns, Feedback zu bekommen und unsere eigene Stimme zu finden.
Von inspirierenden Stimmen lernen.
Kennst du das? Wenn manche Menschen sprechen, dann kommen auf einmal neue eigene Ideen. Oder, manchmal denke ich bei Aussagen anderer: Das hätte ich auch sagen können! Ich habe mir angewöhnt, diese Sätze aufzuschreiben.
Manch einer wurde dann auch tatsächlich irgendwann zu einem Teil meines eigenen Vokabulars.
„Gestalten statt jammern“ – meine Stimme!
Dank der vielen wertvollen Stimmen, die mich geprägt haben und dank der vielen negativen Stimmen, die ich ausgeschaltet habe und dank des liebevollen aber auch niederdrückenden Feedbacks, das ich bekommen habe, durfte ich über viele Jahre meine eigene Stimme besser kennen lernen. Ich habe viel nachgedacht und tue es immer noch. Ich habe viel ausprobiert und tue es immer noch. Ich habe viele Geschichten erzählt, Feedback bekommen und meine Geschichten modifiziert. Aus all dem hat sich eine Stimme geformt, die andere ermutigen möchte, immer weniger zu jammern und immer mehr zu gestalten. Es ist mir eine große Ehre, dass du heute deine wertvolle Zeit investiert hast, um mir bis hierher zuzuhören.
Was ist deine Geschichte? Was ist deine Stimme?
Gerne darfst du auch meine Geschichte oder Teile davon weitererzählen.
Wann nehmen wir uns schon mal Zeit, über Schönheit nachzudenken?
JETZT! 🙂
Meine persönliche Geschichte mit Schönheit.
Wenn ich als Kind von einem Ausflug nach Hause kam, fragte mich meine Mutter manchmal: „War’s schön?“
Dann erzählte ich ihr ganz selbstverständlich, was an dem Ausflug „schön“ war. Das ein oder andere Mal versuchte ich mich allerdings mit einer kleinen Lüge aus der Situation zu verabschieden und antwortete einfach mit „Ja“. Was eigentlich „Nein, bitte frag nicht weiter!“ bedeutete. Nämlich immer dann, wenn es „nicht so schön“ war.
Damals war der Schönheits-Begriff noch einfach. Inzwischen denke ich, dass er auch äußerst zutreffend war. Später kam ich in den schulischen Kunstunterricht und ich fühlte mich, wenn’s um Schönheit ging, einfach furchtbar inkompetent. Andere Schüler wurden für ihren guten Geschmack für das Schöne und ihre schönen Zeichnungen, Gemälde, etc. gelobt. Mein Ziel in Sachen Schönheit wurde zunehmend, mich mit einer 4 im Zeugnis heraus zu retten. Klar, gab es auch schöne Mädchen, aber da ich mich nicht zu der In-Gruppe zählte, war auch diese Art von Schönheit emotional für mich nicht nur positiv besetzt.
Mit 16 Jahren kaufte ich mir ein schönes Moped und ein paar Jahre später ein schönes Motorrad. Im Mai 1999 übersah mich eine Autofahrerin, als ich mit diesem Motorrad unterwegs war – schöne Bescherung.
Wie ist das Wort SCHÖNHEIT für dich besetzt?
Löst es ungetrübt positive Gedanken bei dir aus oder geht es dir ein wenig wie mir und du kämpfst ein wenig mit den schmerzhaften Erfahrungen, die du in deinem Kopf damit verbindest?
Schönheit liegt im Auge des Betrachters.
Vielleicht denkst du auch: Schönheit liegt im Auge des Betrachters.
Im Juni besuchte ich eine Konferenz, auf der es 4 Tage lang nur um Schönheit ging. Mein Kunstlehrer hätte wahrscheinlich nie für möglich gehalten, dass ich mich einmal zu so einer Konferenz anmelden würde. Tatsächlich ist mir die Entscheidung für eine Konferenz noch nie so leicht gefallen wie die Anmeldung zur SCHØN.
In seinem Leidenschaftlichen Vortrag über Schönheit stellte sich Stefan Sagmeister vehement gegen diese Aussage, dass Schönheit im Auge des Betrachters liegen würde. Er vertrat hingegen äußerst überzeugend die These, dass es Prinzipien der Schönheit gibt, die überall auf der Welt gelten. Manche Formen und Farben empfinden die meisten Menschen einfach als schöner als andere.
Welche Form gefällt dir am besten?
Das sind nicht ganz die identischen Formen, die Sagmeister in seinem Vortrag benutzte. Ich kann mich auch nicht mehr genau an die Farben erinnern, die er zur Wahl stellte. Aber wir nehmen einfach mal eine Auswahl, die den Kerngedanken widerspiegelt:
Welche dieser Farben gefällt dir am besten?
Die meisten Menschen können ohne viel Mühe die Farben und die Formen in eine klare Reihenfolge bringen. Wir kommen später nochmals darauf zurück. Die Statistiken sind auf jeden Fall überzeugend darin, dass es Präferenzen gibt, die sich auf der ganzen Welt wiederfinden.
Ungeachtet dessen, was dieses Präferenzen sind, legte Stefan Sagmeister den Finger in eine Wunde, an deren Heilung wir dringend arbeiten sollten:
[Tweet „„Das Gegenteil von Schönheit ist Wurstigkeit. Etwas ist hässlich, weil es jemandem Wurst war, wie es gestaltet wird.“ – Stefan Sagmeister]
An dieser Stelle machte es KLICK in meinem Denken …
Meine neue und eigenwillige Perspektive auf Schönheit.
Dass ich mich voller Freude bei einer Konferenz anmelde, von der ich mir erhoffe, neue Gedanken über Schönheit zu bekommen, verdanke ich wesentlich meinen Freunden und Mitarbeitern der letzten Jahre.
Weil ich relevant kommunizieren wollte, gründete ich das Unternehmen ahavideos.com und hatte plötzlich jeden Tag mit Designern zu tun. Guter Umgang prägt – deshalb beschäftigte ich mich selbst zunehmend mit Design. Wie beim Lernen einer Sprache bekam ich immer mehr Freude an schönem Design. Wie ein Sprachlehrling, der irgendwann über das Pauken von Vokabeln hinauswächst und die ersten bedeutsamen Gespräche führen kann. Irgendwann entsteht eine sich selbst positiv verstärkende Dynamik: Es fällt mir jetzt leichter, die Sprache des Designs zu verstehen, ich lerne neue Designer kennen und diese bringen mir wieder neue Elemente ihrer Sprache bei.
Als ich den Vorträgen über Schönheit zuhörte, bekamen meine Gedanken irgendwann eine Eigendynamik, mit der ich vielleicht der einzige unter den hunderten von Zuhörern war. Sie gingen etwa so: „Das Gegenteil von Schönheit ist Wurstigkeit.“ … das trifft ja auch auf Business-Modelle zu. Viele Unternehmen bleiben weit unter ihren Möglichkeiten, weil die Unternehmer sich nicht die Zeit nehmen, so lange über ihr Business nachzudenken, bis das Geschäftsmodell schön ist. Und viele Künstler um mich herum leiden darunter, dass sie nicht gut für ihre Arbeit bezahlt werden –in ihrem Umgang mit Kunden, Finanzen, usw. kommt mir ihr Verhalten ziemlich wurstig vor.
Könnte es sein, dass hier eine Schönheit verborgen ist, über die es sich lohnen würde, weiter nachzudenken …?
Die Fortsetzung meiner persönliche Geschichte mit Schönheit.
Wenn ich heute von der Arbeit nach Hause komme, fragt meine Frau machmal: „War’s schön?“
Auch wenn es mir immer noch nicht leicht fällt, bin ich heute etwas ehrlicher mit den nicht so schönen Erlebnissen. Wenn die Früchte meines Nachdenkens und Arbeitens sich jedoch gelohnt haben, und wir wieder einen neuen Auftrag oder ein interessantes Projekt zustande gebracht haben, dann kann ich fröhlich von meiner schönen Erfahrung erzählen. Ich fühle mich dann natürlich, authentisch, fröhlich und bin dankbar, dass Schönheit in jedem Bereich unseres Lebens möglich ist. Sie wird überall dort sichtbar, wo wir die Wurstigkeit überwinden und uns den vorhandenen Herausforderungen wirklich stellen.
Ein Teil der Auflösung.
Ich verrate nicht, welche Form und welche Farbe weltweit an erster Stelle stehen und von den meisten Menschen auf der Welt gemocht wird. Noch eindrücklicher als den Gewinner fand ich nämlich den Verlierer in dieser Statistik.
Kannst du’s erraten?
Es ist das braune Rechteck.
… was mich vor die Frage stellt, warum wir dann überall auf der Welt bis heute braune Rechtecke bauen?
Beim Begriff „Effizienzkiller“ denke ich zuerst an zeitraubende oder energieschluckende Situationen und Arbeitsweisen. Mein Leben hat sich radikal geändert, nachdem ich mehr und mehr solcher Tätigkeiten aus meinem Leben eliminiert oder zumindest reduziert habe. Tatsächlich sind diese Situationen jedoch nicht die einzigen Effizienzkiller. Wir können das Thema ja auch mal von der anderen Seite aus betrachten: Was wäre, wenn ich in einem definierten Zeitraum mit Hilfe von Automatisierungen plötzlich den doppelten oder dreifachen Wert für mein Unternehmen oder für meine Kunden bringen könnte?
Hören Sie die Aufschreie? „Man kann doch Wissensarbeit nicht automatisieren!!!“
Um philosophische Diskussionen zu vermeiden und für möglichst viele Leser möglichst viel Nutzen zu bringen, möchte ich Schritt für Schritt darstellen, wie ich meine E-Mail-Nutzung optimiert habe. Wenn Ihnen der Automatisierungsteil zu weit geht, können Sie an der entsprechenden Stelle aussteigen und haben (hoffentlich) trotzdem Ihre (Lese)Zeit sinnvoll investiert.
[Tweet „Email ist tot. Es lebe die Email.“]
Hintergrund:
Bei mir sieht kaum ein Tag so aus wie der andere. Mal bin ich zuhause, mal auf Geschäftsreise, mal im Büro und mal bei Kunden. Meine Aufgaben reichen von Mitarbeiterführung über Kundenberatung, Projektkoordination, Vertrieb, Vortragstätigkeit, Coaching bis hin zu Phasen intensiver (möglichst ungestörter) Arbeit an Strategien und Texten. Wenn jemand einen Grund hätte zu behaupten, dass Standardprozesse im Alltag nicht funktionieren, dann wäre ich das. Nach vielen Jahren des Experimentierens und Optimierens bin ich jedoch zu dem Schluss gekommen, dass genau das Gegenteil zutrifft: Gerade Leute, die in ihrem Alltag einer hohen Komplexität ausgesetzt sind, sollten so viele Teile ihrer Arbeit wie möglich standardisieren und im nächsten Schritt auch automatisieren.
E-Mail-Nutzung als selbstorganisierter Wissensarbeiter:
Unter selbstorganisierter Wissensarbeit verstehe ich Arbeiten wie das Recherchieren von Inhalten, das Schreiben von Texten (Blog-Posts, Hausarbeiten, Artikeln, …), das Entwickeln von Strategien und Businessplänen usw.
Für diese Tätigkeiten brauchen wir eigentlich keine E-Mail.
Aber, …
… Hand auf’s Herz: Gerade beim längeren (einsamen) Arbeiten an einem weißen Blatt mit blinkendem Cursor ist der Klick auf das Bildchen mit dem Briefumschlag unglaublich verlockend.
Warum eigentlich?
E-Mails haben etwas Überraschendes an sich – die Illusion der schnellen Belohnung. Einfach weil etwas passiert. Bei genauerem Betrachten sind zwar viele E-Mails nicht unbedingt das, was wir unter Belohnung verstehen. Das Überraschungselement alleine sorgt jedoch schon für eine kleine Ausschüttung von Glückshormonen und sabotiert damit jede rationale Beurteilung dessen, was wirklich Sinn machen würde.
Glauben Sie mir – dagegen kommt menschlicher Wille alleine fast nicht an!
2 Tipps, die mir in solchen Phasen wirklich helfen:
Feste E-Mail-Zeiten: Ich reserviere in meinem Kalender zwei Termine pro Tag (einen morgens und einen abends) in denen ich E-Mails lese. Wenn der Impuls kommt den E-Mail Browser zu öffnen, muss mein Wille dann nicht unbestimmt dagegen halten (Impulse mögen es nicht, wenn sie nur ein NEIN bekommen!), sondern ich kann sagen „E-Mails sind um 11 Uhr dran!“.
Offline-Zeiten: Wenn ich den Computer nicht für Online-Recherchen oder digitale Dokumente brauche, setze ich mich mit Papier und Stift zum Arbeiten in ein Cafe oder einen Raum in dem ich ungestört bin. Dort entstehen oft die kreativsten Ergebnisse und das Thema E-Mail existiert überhaupt nicht.
Richtig heikel wird es dann, wenn ich Inhalte älterer E-Mails als Arbeitsgrundlage brauche. Während ich im E-Mail Browser meine alten E-Mails durchgehe und Inhalte/Zusammenhänge suche, kommen natürlich auch neue E-Mails rein. Wie wir wissen, erscheint uns Neues intuitiv als interessant – was selten stimmt, aber trotzdem so auf uns wirkt. Mal schnell einen Blick in die E-Mail des Kunden und zack: Schon bin ich gedanklich völlig aus meiner eigentlichen Arbeit herausgerissen.
Das Arbeiten im E-Mail Browser sollten wir um jeden Preis vermeiden. Ich drucke mir deshalb entweder die Mails, die ich brauche, aus oder ich kopiere alle diese E-Mails (bevor ich mit dem eigentlichen inhaltlichen Arbeiten starte) in ein Pages (oder Word) Dokument und schließe das E-Mail-Programm wieder.
Fazit: Unsere intuitiven Impulse sind in Bezug auf E-Mails nicht unser Freund. Schaffen Sie sich deshalb bewusst E-Mail-FREIE Zeiten.
E-Mail-Nutzung in der kreativen Teamarbeit:
Den besten Tipp, den ich Ihnen für die Zusammenarbeit im Team bezüglich Email geben kann, ist: Beenden Sie die E-Mail Nutzung. Für Team-Arbeit gibt es inzwischen tatsächlich bessere Werkzeuge als Email. Wir nutzen bei uns im Team Protonet:
Je nachdem was Sie genau tun, könnte auch Slack oder Basecamp das passende Werkzeug für Sie sein.
E-Mail-Nutzung als Projekt-Koordinator:
Versetzen Sie sich mal kurz in die Zeit, als es noch keine E-Mails gab:
Dicke Projekt – Ordner.
Tausende Telefonanrufe, die anschließend protokolliert werden mussten.
Projektunterlagen wurden per Post versendet, deshalb gab es immer wieder Verzögerungen.
Viele Projekte konnten nur vor Ort durchgeführt werden, deshalb mussten Projekt-Mitarbeiter viel reisen oder einzelne Mitglieder waren nicht auf dem aktuellen Stand.
Ein großer Teil der Projekte, die wir heute selbstverständlich durchführen, waren gar nicht möglich.
E-Mails haben die Projektarbeit enorm vereinfacht und verbessert. In vielen Projekten ist E-Mail auch heute noch ein wertvolles Werkzeug an dem wir nicht vorbei kommen.
Gleichzeitig finde ich es in der Projekt-Koordination bis heute am schwierigsten, meine E-Mail Nutzung wirklich effizient zu gestalten. Manchmal warte ich auf eine Antwort und habe deshalb die ganze Zeit den E-Mail-Browser geöffnet. Damit ist die Selbstbestimmung natürlich völlig im Eimer.
Die Beste Arbeitsweise, die mir dazu bisher eingefallen ist, ist das Pendant zu Tipp 1 im Abschnitt zum „selbstorganisierten Wissensarbeiter“: Ich schaffe mir wenigsten hier und da 2 Stunden E-Mail-FREIE Zeit indem ich mir Termine (zum Lernen oder konzentrierten Erledigen meiner ToDo’s) in den Kalender eintrage. So bekomme ich wenigstens für ein definiertes Zeitfenster meine Selbstbestimmtheit zurück. Das wirkt sich zudem positiv auf die restliche Zeit aus und dient daher sogar meinen Kunden oder Projektpartner, die oft gar nicht merken, dass ich mal 2 Stunden offline war.
Automatisierungs-Tipp:
Die einfachste Form der Automatisierung ist das Arbeiten mit Shortcuts (deutsch: Abkürzungen).
Ich habe mir eine Reihe von Shortcuts für Formulierungen angelegt, die ich in meinem E-Mails immer wieder benötige. So muss ich nur noch zwei Buchstaben tippen, wo ich sonst 2-8 Wörter tippen würde.
Beispielhaft sehen Sie hier, wie Shortcuts auf Apple Computern eingerichtet werden:
Klicken Sie in Ihrem Text- oder E-Mail Programm auf Bearbeiten, dann auf Ersetzungen und wählen Sie Ersetzungen einblenden.
… dann auf Texteinstellungen klicken …
… hier können Sie in de linken Spalte die Buchstabenkombination eingeben, die Sie als „Abkürzung“ benutzen wollen. In der rechten Spalte geben Sie die „Langfassung“ ein, die anstelle der „Abkürzung“ angezeigt werden wird.
Hier sehen Sie beispielhaft einige meiner Shortcuts:
E-Mail-Nutzung im Vertrieb:
Jetzt wird’s richtig interessant, denn im Vertrieb können E-Mails so viel wirkungsvoller eingesetzt werden als es die meisten Vertriebler tun.
Eine kurze Analyse:
Tippen Sie E-Mail Adressen noch jedes mal selbst ein?
Haben Sie ein System, in dem Sie alle E-Mails, die Sie einem potenziellen Kunden geschrieben haben, auf einen Blick sehen können?
Tippen Sie jede E-Mail jedes Mal von Null an neu?
Müssen Sie sich bei jeder E-Mail, die an Ihren Kunden geht, wieder neu in das Projekt hineindenken?
Schaffen Sie es, alle Angebote 5-7 mal nachzuhalten?
Mich erstaunt immer wieder, dass es noch Leute im Vertrieb gibt, die ohne ein CRM – Customer Relationship Management (deutsch: Kundenmanagement)– arbeiten. Es gibt inzwischen Einsteiger-Systeme, die kostenlos zu haben sind. Damit gibt es schlichtweg überhaupt keine Ausrede mehr dafür, sich ein solches CRM zuzulegen. Kundendaten können damit professionell verwaltet werden – das führt zu einer besseren bzw. konstanteren Beratung und damit zu mehr Aufträgen. Ich arbeite mit dem CRM von Hubspot und habe damit alle Punkte aus unserer Kurz-Analyse so abgedeckt, dass ich sagen kann: Hier verliere ich keine unnötige Zeit und kann meinen Kunden damit maximalen Mehrwert bieten.
Über das Arbeiten mit E-Mail Vorlagen habe ich bereits in meinem Blog-Post „E-Mails sind keine Säbelzahntiger“ einiges geschrieben. Heute möchte ich einen Schritt weiter gehen und Ihnen von E-Mail-Sequenzen erzählen.
Machen Sie auch die Erfahrung, dass viele Kunden mehrere Male angesprochen werden müssen, bevor sie sich dafür entscheiden Ihr Produkt oder Ihren Service anzunehmen? Vertriebler vieler Branchen sind sich darin einig, dass es normalerweise 5-7 Berührungspunkte mit einem Interessenten braucht, bis er zum Kunden wird. Aber wer hat schon die Zeit, für jeden Auftrag 7 E-Mails zu schreiben, anzurufen oder sogar hinzufahren? Dafür braucht es ja nicht nur die eigentliche Zeit z.B. am Telefon – Sie müssen sich zudem jedes Mal wieder neu in das Thema des Interessenten hineindenken und sich die passende Argumentation überlegen, um den Nutzen IhresAngebots passend kommunizieren zu können.
Hier kommen Sequenzen ins Spiel: Beim Erstellen von Sequenzen machen Sie sich einmal die Gedanken für den gesamten Verkaufsprozess eines typischen Kunden. Dieser Verkaufsprozess könnte beispielsweise so aussehen:
Kontaktaufnahme (durch Networking, eine Messe oder Social Media).
Die erste E-Mail als Follow Up.
Die zweite E-Mail, mit der Sie den Nutzen Ihres Angebots individualisiert darstellen.
Die dritte E-Mail, mit der Sie dem Interessenten einen zusätzlichen Mehrwert bieten.
Ein Anruf, in dem Sie die Bedürfnisse des Kunden genauer ausloten.
Eine E-Mail, in der Sie auf die Bedürfnisse des Kunden eingehen und zeigen, dass Sie ein hilfreicher Partner bei der Lösung seiner Probleme sind.
Ein Anruf oder ein persönlicher Termin, wo es idealerweise zur Beauftragung kommt.
Einerseits muss jeder Kunde individuell behandelt werden; anderseits gibt es viele Elemente, die sich bei den meisten Kunden wiederholen. Ich erstelle deshalb erst mal allgemeine Vorlagen (z.B. in Schritt 2: „Sehr geehrter Herr {Nachname}, schön, dass wir uns bei {Veranstalungsort} getroffen haben …“). Diese Vorlagen füge ich auch schon in eine terminierte Sequenz ein:
Die Kontaktaufnahme findet individuell statt und kann deshalb noch nicht terminiert werden.
Die erste E-Mail wird direkt nach dem Einpflegen der Kontaktdaten gesendet.
Die zweite E-Mail wird 3 Tage nach der ersten E-Mail gesendet.
Die dritte E-Mail wird eine Woche nach der ersten E-Mail gesendet.
Für den Anruf bekomme ich 2 Tage nach der dritten E-Mail eine Erinnerung.
Die vierte E-Mail löse ich manuell direkt nach dem Telefonat aus.
Für den Abschlusstermin bekomme ich eine Woche nach dem Telefonat eine Erinnerung.
An diesem Grundablauf ändert sich selten etwas. Was sich jedoch ändert, sind die individuellen Bedürfnisse, deshalb passe ich die Vorlagen vor jedem Start einer Sequenz an, indem ich branchenspezifische oder unternehmensspezifische Elemente einfüge oder Dinge lösche, über die ich mit dem Interessenten beim Erstkontakt schon gesprochen habe. So hat der Interessent ein komplett individuelles Erlebnis, während ich aus den Erfahrungen und vorbedachten Formulierungen schöpfe.
Seit ich mit solchen Sequenzen arbeite, schaffe ich es, an viel mehr Interessenten konsequent dran zu bleiben und kann deshalb in derselben Zeit deutlich mehr Nutzen für sie und mein Unternehmen bringen.
Probieren Sie es am Besten selbst aus.
Ähnliche Tools und Prozesse können Sie übrigens auch im Marketing einsetzen.
Ich empfehle Ihnen dazu, das kostenlose E-Book von AHA Factory:
„Sind Sie erfolgreich?“ fragte der Vortragsredner bei einer Abendveranstaltung.
Man konnte körperlich spüren, wie sich Unsicherheit im Raum breit machte.
Wahrscheinlich haben sich in den Köpfen der anderen Zuhörer ähnliche Fragen überschlagen wie in meinem:
Woran mache ich Erfolg fest?
Ich bin ja noch nicht da, wo ich gerne hin möchte. Bin ich trotzdem erfolgreich?
Wie erfolgreich bin ich im Vergleich zu anderen?
In welchen Lebensbereichen bin ich erfolgreich?
Was muss noch passieren, dass ich auf diese Frage hin fröhlich die Hand heben kann?
Wer ist überhaupt erfolgreich?
Selbst die erfolgreichsten Menschen fallen oft in ein Loch, wenn sie ihre Ziele (z.B. einen sportlichen Erfolg) erreichen. Hatten sie vielleicht eine falsche Vorstellung von Erfolg? … die vielen Stunden, der viele Schweiß, die zahlreichen Entbehrungen – alles um irgendwann auf einem Treppchen zu stehen und anschließend in Depressionen zu verfallen?
Laut Duden ist Erfolg ein „positives Ergebnis einer Bemühung“ oder das „Eintreten einer beabsichtigten, erstrebten Wirkung“. In Wikipedia heißt es, dass Erfolg „das Erreichen selbst gesetzter Ziele“ bezeichnet. Ich denke, dass alle diese Definitionen einen Teil der Wahrheit beschreiben. So richtig beantworten sie meine Frage nach der Bedeutung von Erfolg trotzdem nicht. Wir könnten uns zum Thema Erfolg durch 83.600.000 Google-Treffer klicken oder bei Amazon 29.333 Bücher über Erfolg bestellen. Vielleicht wüssten wir dann mehr – das würde allerdings so lange dauern, dass wir keine Zeit mehr für die Umsetzung des Erkannten hätten.
Beate Westphal und ihr Team von der Aprilstiftung in Berlin eröffnet uns einen anderen, sehr sympathischen Zugang zu diesem komplexen Thema. Beate erzählte mir mit leuchtenden Augen von ihrer Idee, die sie inzwischen in die Tat umgesetzt hat: „Wir sammeln Erfolgsgeschichten und helfen den Menschen dabei, Worte für ihre eigenen Erfolgsgeschichten zu erzählen!“. Die Geschichten anderer hören, die eigene Geschichte verstehen und mit dieser Geschichte wiederum andere ermutigen – vielleicht ist das die angemessenste Art zu lernen, was Erfolg wirklich ist.
Jedes Jahr werden auf dem Blog der Aprilstiftung 30 Erfolgsgeschichten veröffentlicht. Ich habe ein wenig gestöbert:
Für Gregor bedeutet Erfolg, dass er seinen Kunden mit Keksen und Pralinen Wertschätzung auszudrücken darf. Für Mila war es ein Erfolgserlebnis, dass sie es geschafft hat, sich das Geld für ein Fahrrad zusammenzusparen. Die persönliche Veränderung von Marcel zeigt eine eindrückliche Reise zu einem neuen, menschlicheren Erfolgsverständnis. Ein großer Erfolg war für ihn, seinen Selbsthass zu überwinden und dadurch auch einen neuen Blick für seine Mitmenschen zu bekommen. Anna erlebt den Rollentausch mit ihrem Mann, die Entwicklung eines eigenen Produkts und die Selbstbestimmtheit als Unternehmerin als Erfolgsgeschichte. Uli und Beate waren erfolgreich damit, in Bildung zu investieren.
Auf blog.aprilstiftung.de können Sie viele weitere persönliche, unternehmerische und gesellschaftliche Erfolgsgeschichten kennenlernen. Vielleicht lesen wir dort irgendwann ja auch Ihre Geschichte. Ich bin gespannt.
Ich sitze morgens hier im Restaurant. Um mich herum füllen sich so langsam die Tische. Sehr unterschiedliche Menschen nehmen Platz: Zwei Mütter mit ihren Kindern am einen Tisch, drei Frauen am nächsten Tisch und eine größere Gruppe direkt neben mir. Es gibt nur wenige, die (so wie ich) alleine sitzen. So unterschiedlich die ganzen Leute wirken – sie sind alle (außer den Einzelsitzern) am Reden. Da ist sie plötzlich – die Frage, die mir den Impuls für das heutige Thema lieferte: Haben die alle etwas zu sagen?
Wer hat etwas zu sagen?
Können wir schon aus der Fähigkeit zu Reden darauf schließen, dass der Redende etwas zu sagen hat? Besonders wenn jemand unterhaltsam kommunizieren kann, hören wir stundenlang zu. Wir lachen über seine Scherze und zeigen uns beeindruckt, wenn er eine neue Erkenntnis vermittelt.
Bedeuten Humor und Wissen wirklich, dass jemand etwas zu sagen hat?
Die folgenden drei Situationen zeigen, dass die Sache nicht so einfach ist:
Situation 1:
In einer Sitzung waren wir wieder mal wild am Diskutieren. Die Dominanteren unter uns brachten lautstark ihre Meinung vor. Ich zeichnete etwas an die Flipchart. Es wurde gedroht und argumentiert. Plötzlich sagte einer, der bis zu diesem Zeitpunkt nur zugehört hatte, einen Satz, der alle zum Verstummen brachte. Jeder und jede im Raum erkannte: dieser junge Mann hat zwar bisher nicht geredet, aber er hat wirklich etwas zu sagen.
Situation 2:
Ihr Vortrag war rhetorisch nicht besonders ausgefeilt. Am Anfang war sie sichtlich nervös und ihre Körpersprache signalisierte, dass die Bühne nicht ihr Lieblingsort war. Nach einigen Minuten fand sie jedoch ihren Rhythmus. Das Zuhören wurde etwas leichter. Als sie zu ihrem ersten inhaltlichen Meilenstein kam, realisierte ich, dass ihre Worte eine Autorität hatten, wie ich es länger nicht erlebt hatte. Es war nicht das Thema an sich, das mich berührte, die Rhetorik war es sicher auch nicht – diese Frau sprach über Menschen, denen sie uneigennützig jede Woche mehrere Stunden diente. Weil sie diese Menschen liebt, hat sie wirklich etwas zu sagen.
Situation 3:
Wir merkten kaum, wie die Zeit verflog. Der Geräuschpegel im überfüllten Seminarraum wurde durch Zwischenapplaus immer wieder angehoben. Die Bilder der PowerPoint-Präsentation waren ansprechend. Die Inhalte waren gut und richtig. Als der Veranstalter sich zum Schluss bei der Referentin für den furiosen Vortrag bedankte, war mein spontaner Gedanke jedoch: Gut, dass ich jetzt nicht in seiner Rolle bin, denn diese lobenden Worte würden mir im Hals stecken bleiben. Irgendwie hatte sie nicht wirklich etwas zu sagen.
Wozu haben Sie etwas zu sagen?
Sie kennen bestimmt diese Interviews im Radio oder im TV, in denen prominente Persönlichkeiten (Sportler, Schauspieler, Politiker, usw.) zu Themen interviewt werden, von denen sie eigentlich gar nicht viel verstehen. Eine ganze Industrie lebt von der Vermarktung von Stars und Sternchen und diese Industrie möchte etwas zu schreiben haben. Ich finde das irgendwie entwürdigend. Niemand sollte sich dafür missbrauchen lassen. Auch wenn Sie und ich keine Berühmtheiten sind, werden andere Menschen immer wieder versuchen, uns in solche (sinnlosen) Diskussionen hineinzuziehen.
Für mich selbst bedeutet das, dass ich mir gut überlege, zu welchen Themen ich wirklich etwas zu sagen habe, und mich konsequent (zumindest in den Medien) auf diese Themen begrenze. Das erspart der Menschheit nicht nur unqualifiziertes Blabla – es hat auch für mich persönlich zwei bedeutende Vorteile:
Meine Wahrnehmung ist auf diese Themen fokussiert. Ich lerne in diesen Bereichen gezielt dazu, weil ich dort wirklich Ahnung haben möchte.
Es wird einfach, Anfragen zu beantworten. Wo ich früher manchmal tagelang nachgedacht habe, ob ich etwas tun soll oder nicht, kann ich heute in wenigen Minuten antworten.
Folgende Fragen können beim Filtern der Themen helfen, zu denen wir etwas sagen:
Verfüge ich über das nötige Wissen?
Habe ich persönliche Erfahrungen?
Fehlt der Punkt, den ich beizutragen habe, noch in der Diskussion?
Nützt es jemandem, wenn ich den Mund aufmache?
Verstehe ich die Menschen, zu denen ich spreche? (Wenn ich jemanden nicht verstehe, wird er mich sehr wahrscheinlich auch nicht verstehen!)
Stephen Dennings Tipps, damit wir hören, was Sie zu sagen haben.
In seinem Buch The Secret Language of Leadership schlägt Stephen Dennings das folgende Kommunikationsmuster vor. Er begründet ausführlich, dass nicht nur die einzelnen Punkte sondern auch deren Reihenfolge große Bedeutung für wirkungsvolle Kommunikation haben. Ich habe einige zentrale Punkte für Sie zusammengestellt und in eigene Worte gefasst:
Tipp: Machen Sie uns klar, warum wir Ihnen zuhören sollen.
Wir werden täglich mit so vielen Informationen bombardiert. Erwarten Sie nicht, dass wir auf Ihre Botschaft warten. Wenn Sie wirklich was zu sagen haben, dann machen Sie sich bitte die Mühe, sich zu überlegen, wie Sie unsere Aufmerksamkeit bekommen.
Überraschen Sie uns auf kreative Art.
Berühren Sie unsere Emotionen.
Machen Sie uns klar, dass Sie eine persönliche Nachricht für uns haben.
Zeigen Sie uns die Relevanz Ihres Beitrags.
Und tun Sie all das im richtigen Verhältnis zur Bedeutung Ihrer eigentlichen Botschaft. (Wenn Sie täglich den Feueralarm drücken, wird am dritten Tag niemand mehr den Kopf aus dem Büro strecken.)
Tipp: Sagen Sie uns, was es bewirkt, wenn wir tun, was Sie vorschlagen.
Wie verbessert Ihr Angebot, Ihre Information oder Ihr Lösungsansatz unser Leben? Je klarer Sie uns zeigen, was sich verändert oder verbessert, desto eher lassen wir uns auf Ihre Botschaft ein.
Ist Ihre Idee an sich wertvoll? (Auch im Geschäftsleben ist Profit oft nicht motivierend genug!)
Prägt sich Ihr Lösungsansatz ins Gedächtnis der Zuhörer ein?
Können Ihre Zuhörer sich mit Ihrer Idee identifizieren?
Welchen Beitrag können Ihre Zuhörer leisten?
Hat Ihre Idee positive Auswirkungen für die Menschen, mit denen Sie kommunizieren?
Tipp: Begründen Sie Ihre Argumente.
Jetzt ist der richtige Zeitpunkt für Zahlen, Daten und Fakten.
Worauf begründen Sie alles, was Sie bisher gesagt haben?
Welche Untersuchungen haben Sie angestellt, um zu Ihrer Meinung zu kommen?
Welche Berechnungen haben Sie angestellt?
Wo hat das, was Sie vorschlagen, bereits funktioniert?
Bitte schreiben Sie mir, wenn dieser Blog hilfreich für Sie war, und teilen Sie ihn gerne in Ihren Netzwerken.
Irgendwann in unserem Leben haben wir eine Geschichte über unser eigenes Leben angenommen. Auf Grundlage unserer Umstände und Prägungen oder weil jemand anderes uns diese Geschichte erzählt hat, lernten wir diese Geschichte kennen. Wir fingen an, uns mit ihr zu beschäftigen, sie zur eigenen Geschichte zu machen und sie uns selbst zu erzählen.
Seither beurteilen wir alles, was wir erleben, was sich uns an Möglichkeiten und Herausforderungen bietet, innerhalb dieser Geschichte.
Alles muss in diese Geschichte passen.
Das gibt Orientierung.
Das kann aber auch ganz schön einengen.
Ich habe viele Jahre in der Geschichte eines kleinen Jungen vom Dorf gelebt.
Damit war beispielsweise der berufliche Radius auf wenige Kilometer beschränkt und damit auch die Anzahl der möglichen Ausbildungsberufe – ein Studium gehörte schon gar nicht in den Horizont des Realistischen. Es gab Dinge, die mich beschäftigten und die ich anpackte (Handlungsorientierung ist die positive Seite eines eng gesteckten Raumes und der damit geringeren Komplexität!). Es gab gleichzeitig viele Dinge, die mir zu weit weg erschienen, als dass ich (der kleine Junge vom Land) etwas tun könnte. Das war auch dann noch der Fall, als der kleine Junge groß geworden war und in einer globalisierten Welt mit Internet und Flugzeugen lebte.
In meiner Geschichte waren globale Themen genauso wenig vorgesehen wie Unternehmertum und manche spirituellen Fragen.
In welcher Geschichte leben Sie? Was wäre, wenn es noch eine andere, inspirierendere Geschichte für Ihr Leben gäbe?
Die Geschichte, die wir uns selbst erzählen, hat so viel Macht über uns, dass wir uns diese Geschichte gut überlegen sollten. [Tweet „Erzählen Sie sich eine gute Geschichte.“]
Hoffentlich erzählt Ihre Strategie eine gute Geschichte …
Die enge Verbindung zwischen Strategie und Geschichte war mir lange Zeit nicht bewusst, obwohl mich beides schon jahrelang beschäftigt. Als Geschäftsführer der AHA!Videos GmbH, die kurze Geschichten mit animierten Videos erzählt, bin ich für die Strategie eines Geschichten-Erzähler-Teams verantwortlich. Als Redner, der vor allem über strategische Veränderung in Unternehmen und im eigenen Leben spricht, sind diese beiden Themen ebenfalls äußerst nah beieinander. Dass eine gute Strategie jedoch im Kern eine gute Geschichte IST – darauf brachte mich Jack Welch in einem kürzlich innerhalb eines Artikels veröffentlichten Videos.
Welch, der ehemalige CEO von General Electric, stellte selbstverständlich in den Raum, dass jede Strategie eine Geschichte braucht und dass jede Ebene eines Unternehmens seine eigene Unter-Strategie entwickeln sollte, die wiederum eine Geschichte erzählt, mit der sich die Mitarbeiter identifizieren können. Und fast nebenbei bemerkte er, dass eigentlich jede Strategie eine Gesichte ist …
Nachdem ich mir das Video fertig angesehen hatte, arbeitete mein Kopf auf Hochtouren.
Stimmt das?
Wenn Strategie und Geschichte sozusagen fast* austauschbar sind, was bedeutet das?
Und wie sieht dann eine gute Strategie-Geschichte aus?
(* Ich bin zwar zu dem Ergebnis gekommen, dass jede gute Geschichte eine Strategie ist. Das bedeutet aber noch nicht, dass das anders herum gilt. Die Welt der Geschichten ist in das Feld der Strategien zu packen, würde dem Reichtum vieler Geschichten nicht gerecht werden.)
Zuerst habe ich über Geschichten nachgedacht:
Es gibt lange & kurze Geschichten.
Es gibt gute & schlechte Geschichten.
Es gibt interessante & langweilige Geschichten.
Es gibt anregende & trockene Geschichten.
Es gibt überzeugende & weniger überzeugende Geschichten.
Dann habe ich über Strategien nachgedacht:
Es gibt lange & kurze Strategien.
Es gibt gute & schlechte Strategien.
Sie ahnen, wie es weitergeht …
Wofür ist eine (gute) Strategie da?
Eine Strategie hat die Aufgabe, möglichst klar zu zeigen, wo wir heute stehen, wo wir in Zukunft hinwollen und wie der Weg dorthin aussieht.
Lassen Sie uns jetzt mal über eine gute Geschichte nachdenken.
Die Dialoge in dieser Geschichte berühren mich emotional, weil sie mir in meiner eigenen Situation und meiner eigenen Lebenswirklichkeit begegnen.
Das Ziel, die Macht zu zähmen und das Gute über das Böse siegen zu sehen, begeistert mich. Und ich bin ständig gespannt, wie die Helden der Geschichte das nächste Hindernis überwinden werden.
Kurz zusammengefasst: Die Geschichte begegnet mir in meiner eigenen Situation, zeigt mir eine Vision auf (ein übergeordnetes Ziel) und bietet mir Orientierung auf dem Weg dorthin.
[Tweet „Strategie-Geschichten begegnen uns in der eigenen Situation, zeigen eine Vision und bieten Orientierung auf dem Weg dorthin.“]
Hier lasse ich Sie erst mal alleine weiterdenken und werde Ihnen in den nächsten Tagen weitere Hilfestellungen für gute Geschichten und damit für eine gute eigene Strategie zur Verfügung stellen!
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Was würden Sie Ihrem Team sagen, wenn ab morgen alles ohne Sie laufen müsste?
Genau in dieser Situation war Jesus am Gründonnerstag – dem Tag vor seiner Kreuzigung am Karfreitag.
Er entschied sich dafür, seinen Jüngern die Füße zu waschen!?
Damit setzte er ein Zeichen, das seine Männer wahrscheinlich so schnell nicht mehr vergessen haben. Der Chef kniet nieder und erledigt eine der unbeliebtesten und niedersten Aufgaben, die es damals gab, einfach selbst. In der folgenden Kirchengeschichte gab es zwar viele Leiter, die sich von dieser Haltung weit entfernten und Hierarchien aufbauten, die mit der Haltung ihres Gründers wenig gemeinsam hatten. Die Fußwaschung wurde aber über die Jahrtausende hinweg immer wieder neu entdeckt. Sie gab und gibt Christen in der Kirche, in Unternehmen und in Familien eine wirkungsvolle Orientierung für das Modell „Dienende Leitung“ – ein starkes Zeichen.
Was macht starke Zeichen aus?
Die Fußwaschung würde nicht bei jedem als Zeichen funktionieren. Manchen Führungskräften würden wir es nicht abnehmen, wenn sie ein Zeichen der dienenden Leitung setzen würden. Wir würden darüber lachen oder uns sogar aufregen.
Andere Führungskräfte hätten zwar das Potenzial, uns wertvolle Zeichen mitzugeben, aber sie tun es nicht. Sie bleiben in der Kommunikation hinter ihren Möglichkeiten zurück – leider.
Damit Zeichen wirkungsvoll sind, müssen sie …
… mit der wirklichen Haltung desjenigen übereinstimmen, der das Zeichen setzt (authentisch sein).
… klar und konsequent eingesetzt werden (deutlich sein).
… zum richtigen Zeitpunkt eingesetzt werden (passend sein).
… so eingesetzt werden, dass es sich jeder leicht merken kann (weitererzählbar sein).
… auf offene Ohren treffen (den richtigen Leuten anvertraut sein).
Die stärkste Ressource für starke Zeichen.
Lassen Sie uns einen Moment darüber nachdenken, was wir tun, wenn wir kommunizieren.
Egal ob unsere Kommunikation im beruflichen oder privaten Kontext stattfindet, es geht immer darum, dass wir Menschen begegnen und dass wir Menschen für eine Meinung oder eine Handlung gewinnen möchten. Letztlich wollen wir also Menschen zu irgendetwas motivieren. Motivation wiederum können wir nicht aus dem Nichts heraus schaffen. Nur wenn wir bei den Werten der Menschen andocken, kann nachhaltige Motivation entstehen.
Dabei können wir uns zwischen zwei Motivationsquellen entscheiden: 1. Egoismus
2. Liebe
Egoismus bedeutet, wir versuchen möglichst viele Menschen dazu zu bekommen, uns die Füße zu waschen. Wir alle kennen dieses Erfolgsverständnis, das darauf ausgelegt ist, möglichst viel für sich selbst heraus zu holen. Aber mal ehrlich: glauben Sie wirklich, dass wir damit nachhaltig Menschen für unsere Sache gewinnen können? Eher unwahrscheinlich. Außer die Menschen stehen in einem (ungesunden) Abhängigkeitsverhältnis zu uns. Liebe bedeutet, wir waschen den anderen die Füße. Dass Liebe die stärkste Ressource für starke Zeichen ist, sehen wir daran, dass dieser Akt von Jesus auch 2.000 Jahre später noch Millionen von Menschen motiviert, anderen Menschen ebenso „die Füße zu waschen“, in dem Sie ihnen in ihrer Not helfen oder einfach mal was Gutes tun und nicht zuerst an sich selbst denken.
Waschen Sie Ihrem Team die Füße und Sie können sicher sein, dass es morgen auch ohne Sie weiterlaufen würde.
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