Wir können dankbar dafür sein, in einem Land mit freien Wahlen zu leben. Nach der Bundestagswahl 2017 überwiegt in der öffentlichen Wahrnehmung jedoch nicht die Dankbarkeit, sondern Sorgen, Ängste und manchmal auch Zorn.
Im heutigen CREATIVE CHANGE Video möchte ich auf die Dynamiken von Entscheidungsmöglichkeiten und auf unsere Chancen hinweisen. Diese Chancen stehen uns heute noch genauso offen wie letzte Woche. Ich möchte mir die Möglichkeiten des kreativen Gestaltens und des Entscheidens genauso wenig nehmen lassen wie die Dankbarkeit.
Beim Begriff „Effizienzkiller“ denke ich zuerst an zeitraubende oder energieschluckende Situationen und Arbeitsweisen. Mein Leben hat sich radikal geändert, nachdem ich mehr und mehr solcher Tätigkeiten aus meinem Leben eliminiert oder zumindest reduziert habe. Tatsächlich sind diese Situationen jedoch nicht die einzigen Effizienzkiller. Wir können das Thema ja auch mal von der anderen Seite aus betrachten: Was wäre, wenn ich in einem definierten Zeitraum mit Hilfe von Automatisierungen plötzlich den doppelten oder dreifachen Wert für mein Unternehmen oder für meine Kunden bringen könnte?
Hören Sie die Aufschreie? „Man kann doch Wissensarbeit nicht automatisieren!!!“
Um philosophische Diskussionen zu vermeiden und für möglichst viele Leser möglichst viel Nutzen zu bringen, möchte ich Schritt für Schritt darstellen, wie ich meine E-Mail-Nutzung optimiert habe. Wenn Ihnen der Automatisierungsteil zu weit geht, können Sie an der entsprechenden Stelle aussteigen und haben (hoffentlich) trotzdem Ihre (Lese)Zeit sinnvoll investiert.
[Tweet „Email ist tot. Es lebe die Email.“]
Hintergrund:
Bei mir sieht kaum ein Tag so aus wie der andere. Mal bin ich zuhause, mal auf Geschäftsreise, mal im Büro und mal bei Kunden. Meine Aufgaben reichen von Mitarbeiterführung über Kundenberatung, Projektkoordination, Vertrieb, Vortragstätigkeit, Coaching bis hin zu Phasen intensiver (möglichst ungestörter) Arbeit an Strategien und Texten. Wenn jemand einen Grund hätte zu behaupten, dass Standardprozesse im Alltag nicht funktionieren, dann wäre ich das. Nach vielen Jahren des Experimentierens und Optimierens bin ich jedoch zu dem Schluss gekommen, dass genau das Gegenteil zutrifft: Gerade Leute, die in ihrem Alltag einer hohen Komplexität ausgesetzt sind, sollten so viele Teile ihrer Arbeit wie möglich standardisieren und im nächsten Schritt auch automatisieren.
E-Mail-Nutzung als selbstorganisierter Wissensarbeiter:
Unter selbstorganisierter Wissensarbeit verstehe ich Arbeiten wie das Recherchieren von Inhalten, das Schreiben von Texten (Blog-Posts, Hausarbeiten, Artikeln, …), das Entwickeln von Strategien und Businessplänen usw.
Für diese Tätigkeiten brauchen wir eigentlich keine E-Mail.
Aber, …
… Hand auf’s Herz: Gerade beim längeren (einsamen) Arbeiten an einem weißen Blatt mit blinkendem Cursor ist der Klick auf das Bildchen mit dem Briefumschlag unglaublich verlockend.
Warum eigentlich?
E-Mails haben etwas Überraschendes an sich – die Illusion der schnellen Belohnung. Einfach weil etwas passiert. Bei genauerem Betrachten sind zwar viele E-Mails nicht unbedingt das, was wir unter Belohnung verstehen. Das Überraschungselement alleine sorgt jedoch schon für eine kleine Ausschüttung von Glückshormonen und sabotiert damit jede rationale Beurteilung dessen, was wirklich Sinn machen würde.
Glauben Sie mir – dagegen kommt menschlicher Wille alleine fast nicht an!
2 Tipps, die mir in solchen Phasen wirklich helfen:
Feste E-Mail-Zeiten: Ich reserviere in meinem Kalender zwei Termine pro Tag (einen morgens und einen abends) in denen ich E-Mails lese. Wenn der Impuls kommt den E-Mail Browser zu öffnen, muss mein Wille dann nicht unbestimmt dagegen halten (Impulse mögen es nicht, wenn sie nur ein NEIN bekommen!), sondern ich kann sagen „E-Mails sind um 11 Uhr dran!“.
Offline-Zeiten: Wenn ich den Computer nicht für Online-Recherchen oder digitale Dokumente brauche, setze ich mich mit Papier und Stift zum Arbeiten in ein Cafe oder einen Raum in dem ich ungestört bin. Dort entstehen oft die kreativsten Ergebnisse und das Thema E-Mail existiert überhaupt nicht.
Richtig heikel wird es dann, wenn ich Inhalte älterer E-Mails als Arbeitsgrundlage brauche. Während ich im E-Mail Browser meine alten E-Mails durchgehe und Inhalte/Zusammenhänge suche, kommen natürlich auch neue E-Mails rein. Wie wir wissen, erscheint uns Neues intuitiv als interessant – was selten stimmt, aber trotzdem so auf uns wirkt. Mal schnell einen Blick in die E-Mail des Kunden und zack: Schon bin ich gedanklich völlig aus meiner eigentlichen Arbeit herausgerissen.
Das Arbeiten im E-Mail Browser sollten wir um jeden Preis vermeiden. Ich drucke mir deshalb entweder die Mails, die ich brauche, aus oder ich kopiere alle diese E-Mails (bevor ich mit dem eigentlichen inhaltlichen Arbeiten starte) in ein Pages (oder Word) Dokument und schließe das E-Mail-Programm wieder.
Fazit: Unsere intuitiven Impulse sind in Bezug auf E-Mails nicht unser Freund. Schaffen Sie sich deshalb bewusst E-Mail-FREIE Zeiten.
E-Mail-Nutzung in der kreativen Teamarbeit:
Den besten Tipp, den ich Ihnen für die Zusammenarbeit im Team bezüglich Email geben kann, ist: Beenden Sie die E-Mail Nutzung. Für Team-Arbeit gibt es inzwischen tatsächlich bessere Werkzeuge als Email. Wir nutzen bei uns im Team Protonet:
Je nachdem was Sie genau tun, könnte auch Slack oder Basecamp das passende Werkzeug für Sie sein.
E-Mail-Nutzung als Projekt-Koordinator:
Versetzen Sie sich mal kurz in die Zeit, als es noch keine E-Mails gab:
Dicke Projekt – Ordner.
Tausende Telefonanrufe, die anschließend protokolliert werden mussten.
Projektunterlagen wurden per Post versendet, deshalb gab es immer wieder Verzögerungen.
Viele Projekte konnten nur vor Ort durchgeführt werden, deshalb mussten Projekt-Mitarbeiter viel reisen oder einzelne Mitglieder waren nicht auf dem aktuellen Stand.
Ein großer Teil der Projekte, die wir heute selbstverständlich durchführen, waren gar nicht möglich.
E-Mails haben die Projektarbeit enorm vereinfacht und verbessert. In vielen Projekten ist E-Mail auch heute noch ein wertvolles Werkzeug an dem wir nicht vorbei kommen.
Gleichzeitig finde ich es in der Projekt-Koordination bis heute am schwierigsten, meine E-Mail Nutzung wirklich effizient zu gestalten. Manchmal warte ich auf eine Antwort und habe deshalb die ganze Zeit den E-Mail-Browser geöffnet. Damit ist die Selbstbestimmung natürlich völlig im Eimer.
Die Beste Arbeitsweise, die mir dazu bisher eingefallen ist, ist das Pendant zu Tipp 1 im Abschnitt zum „selbstorganisierten Wissensarbeiter“: Ich schaffe mir wenigsten hier und da 2 Stunden E-Mail-FREIE Zeit indem ich mir Termine (zum Lernen oder konzentrierten Erledigen meiner ToDo’s) in den Kalender eintrage. So bekomme ich wenigstens für ein definiertes Zeitfenster meine Selbstbestimmtheit zurück. Das wirkt sich zudem positiv auf die restliche Zeit aus und dient daher sogar meinen Kunden oder Projektpartner, die oft gar nicht merken, dass ich mal 2 Stunden offline war.
Automatisierungs-Tipp:
Die einfachste Form der Automatisierung ist das Arbeiten mit Shortcuts (deutsch: Abkürzungen).
Ich habe mir eine Reihe von Shortcuts für Formulierungen angelegt, die ich in meinem E-Mails immer wieder benötige. So muss ich nur noch zwei Buchstaben tippen, wo ich sonst 2-8 Wörter tippen würde.
Beispielhaft sehen Sie hier, wie Shortcuts auf Apple Computern eingerichtet werden:
Klicken Sie in Ihrem Text- oder E-Mail Programm auf Bearbeiten, dann auf Ersetzungen und wählen Sie Ersetzungen einblenden.
… dann auf Texteinstellungen klicken …
… hier können Sie in de linken Spalte die Buchstabenkombination eingeben, die Sie als „Abkürzung“ benutzen wollen. In der rechten Spalte geben Sie die „Langfassung“ ein, die anstelle der „Abkürzung“ angezeigt werden wird.
Hier sehen Sie beispielhaft einige meiner Shortcuts:
E-Mail-Nutzung im Vertrieb:
Jetzt wird’s richtig interessant, denn im Vertrieb können E-Mails so viel wirkungsvoller eingesetzt werden als es die meisten Vertriebler tun.
Eine kurze Analyse:
Tippen Sie E-Mail Adressen noch jedes mal selbst ein?
Haben Sie ein System, in dem Sie alle E-Mails, die Sie einem potenziellen Kunden geschrieben haben, auf einen Blick sehen können?
Tippen Sie jede E-Mail jedes Mal von Null an neu?
Müssen Sie sich bei jeder E-Mail, die an Ihren Kunden geht, wieder neu in das Projekt hineindenken?
Schaffen Sie es, alle Angebote 5-7 mal nachzuhalten?
Mich erstaunt immer wieder, dass es noch Leute im Vertrieb gibt, die ohne ein CRM – Customer Relationship Management (deutsch: Kundenmanagement)– arbeiten. Es gibt inzwischen Einsteiger-Systeme, die kostenlos zu haben sind. Damit gibt es schlichtweg überhaupt keine Ausrede mehr dafür, sich ein solches CRM zuzulegen. Kundendaten können damit professionell verwaltet werden – das führt zu einer besseren bzw. konstanteren Beratung und damit zu mehr Aufträgen. Ich arbeite mit dem CRM von Hubspot und habe damit alle Punkte aus unserer Kurz-Analyse so abgedeckt, dass ich sagen kann: Hier verliere ich keine unnötige Zeit und kann meinen Kunden damit maximalen Mehrwert bieten.
Über das Arbeiten mit E-Mail Vorlagen habe ich bereits in meinem Blog-Post „E-Mails sind keine Säbelzahntiger“ einiges geschrieben. Heute möchte ich einen Schritt weiter gehen und Ihnen von E-Mail-Sequenzen erzählen.
Machen Sie auch die Erfahrung, dass viele Kunden mehrere Male angesprochen werden müssen, bevor sie sich dafür entscheiden Ihr Produkt oder Ihren Service anzunehmen? Vertriebler vieler Branchen sind sich darin einig, dass es normalerweise 5-7 Berührungspunkte mit einem Interessenten braucht, bis er zum Kunden wird. Aber wer hat schon die Zeit, für jeden Auftrag 7 E-Mails zu schreiben, anzurufen oder sogar hinzufahren? Dafür braucht es ja nicht nur die eigentliche Zeit z.B. am Telefon – Sie müssen sich zudem jedes Mal wieder neu in das Thema des Interessenten hineindenken und sich die passende Argumentation überlegen, um den Nutzen IhresAngebots passend kommunizieren zu können.
Hier kommen Sequenzen ins Spiel: Beim Erstellen von Sequenzen machen Sie sich einmal die Gedanken für den gesamten Verkaufsprozess eines typischen Kunden. Dieser Verkaufsprozess könnte beispielsweise so aussehen:
Kontaktaufnahme (durch Networking, eine Messe oder Social Media).
Die erste E-Mail als Follow Up.
Die zweite E-Mail, mit der Sie den Nutzen Ihres Angebots individualisiert darstellen.
Die dritte E-Mail, mit der Sie dem Interessenten einen zusätzlichen Mehrwert bieten.
Ein Anruf, in dem Sie die Bedürfnisse des Kunden genauer ausloten.
Eine E-Mail, in der Sie auf die Bedürfnisse des Kunden eingehen und zeigen, dass Sie ein hilfreicher Partner bei der Lösung seiner Probleme sind.
Ein Anruf oder ein persönlicher Termin, wo es idealerweise zur Beauftragung kommt.
Einerseits muss jeder Kunde individuell behandelt werden; anderseits gibt es viele Elemente, die sich bei den meisten Kunden wiederholen. Ich erstelle deshalb erst mal allgemeine Vorlagen (z.B. in Schritt 2: „Sehr geehrter Herr {Nachname}, schön, dass wir uns bei {Veranstalungsort} getroffen haben …“). Diese Vorlagen füge ich auch schon in eine terminierte Sequenz ein:
Die Kontaktaufnahme findet individuell statt und kann deshalb noch nicht terminiert werden.
Die erste E-Mail wird direkt nach dem Einpflegen der Kontaktdaten gesendet.
Die zweite E-Mail wird 3 Tage nach der ersten E-Mail gesendet.
Die dritte E-Mail wird eine Woche nach der ersten E-Mail gesendet.
Für den Anruf bekomme ich 2 Tage nach der dritten E-Mail eine Erinnerung.
Die vierte E-Mail löse ich manuell direkt nach dem Telefonat aus.
Für den Abschlusstermin bekomme ich eine Woche nach dem Telefonat eine Erinnerung.
An diesem Grundablauf ändert sich selten etwas. Was sich jedoch ändert, sind die individuellen Bedürfnisse, deshalb passe ich die Vorlagen vor jedem Start einer Sequenz an, indem ich branchenspezifische oder unternehmensspezifische Elemente einfüge oder Dinge lösche, über die ich mit dem Interessenten beim Erstkontakt schon gesprochen habe. So hat der Interessent ein komplett individuelles Erlebnis, während ich aus den Erfahrungen und vorbedachten Formulierungen schöpfe.
Seit ich mit solchen Sequenzen arbeite, schaffe ich es, an viel mehr Interessenten konsequent dran zu bleiben und kann deshalb in derselben Zeit deutlich mehr Nutzen für sie und mein Unternehmen bringen.
Probieren Sie es am Besten selbst aus.
Ähnliche Tools und Prozesse können Sie übrigens auch im Marketing einsetzen.
Ich empfehle Ihnen dazu, das kostenlose E-Book von AHA Factory:
„Sind Sie erfolgreich?“ fragte der Vortragsredner bei einer Abendveranstaltung.
Man konnte körperlich spüren, wie sich Unsicherheit im Raum breit machte.
Wahrscheinlich haben sich in den Köpfen der anderen Zuhörer ähnliche Fragen überschlagen wie in meinem:
Woran mache ich Erfolg fest?
Ich bin ja noch nicht da, wo ich gerne hin möchte. Bin ich trotzdem erfolgreich?
Wie erfolgreich bin ich im Vergleich zu anderen?
In welchen Lebensbereichen bin ich erfolgreich?
Was muss noch passieren, dass ich auf diese Frage hin fröhlich die Hand heben kann?
Wer ist überhaupt erfolgreich?
Selbst die erfolgreichsten Menschen fallen oft in ein Loch, wenn sie ihre Ziele (z.B. einen sportlichen Erfolg) erreichen. Hatten sie vielleicht eine falsche Vorstellung von Erfolg? … die vielen Stunden, der viele Schweiß, die zahlreichen Entbehrungen – alles um irgendwann auf einem Treppchen zu stehen und anschließend in Depressionen zu verfallen?
Laut Duden ist Erfolg ein „positives Ergebnis einer Bemühung“ oder das „Eintreten einer beabsichtigten, erstrebten Wirkung“. In Wikipedia heißt es, dass Erfolg „das Erreichen selbst gesetzter Ziele“ bezeichnet. Ich denke, dass alle diese Definitionen einen Teil der Wahrheit beschreiben. So richtig beantworten sie meine Frage nach der Bedeutung von Erfolg trotzdem nicht. Wir könnten uns zum Thema Erfolg durch 83.600.000 Google-Treffer klicken oder bei Amazon 29.333 Bücher über Erfolg bestellen. Vielleicht wüssten wir dann mehr – das würde allerdings so lange dauern, dass wir keine Zeit mehr für die Umsetzung des Erkannten hätten.
Beate Westphal und ihr Team von der Aprilstiftung in Berlin eröffnet uns einen anderen, sehr sympathischen Zugang zu diesem komplexen Thema. Beate erzählte mir mit leuchtenden Augen von ihrer Idee, die sie inzwischen in die Tat umgesetzt hat: „Wir sammeln Erfolgsgeschichten und helfen den Menschen dabei, Worte für ihre eigenen Erfolgsgeschichten zu erzählen!“. Die Geschichten anderer hören, die eigene Geschichte verstehen und mit dieser Geschichte wiederum andere ermutigen – vielleicht ist das die angemessenste Art zu lernen, was Erfolg wirklich ist.
Jedes Jahr werden auf dem Blog der Aprilstiftung 30 Erfolgsgeschichten veröffentlicht. Ich habe ein wenig gestöbert:
Für Gregor bedeutet Erfolg, dass er seinen Kunden mit Keksen und Pralinen Wertschätzung auszudrücken darf. Für Mila war es ein Erfolgserlebnis, dass sie es geschafft hat, sich das Geld für ein Fahrrad zusammenzusparen. Die persönliche Veränderung von Marcel zeigt eine eindrückliche Reise zu einem neuen, menschlicheren Erfolgsverständnis. Ein großer Erfolg war für ihn, seinen Selbsthass zu überwinden und dadurch auch einen neuen Blick für seine Mitmenschen zu bekommen. Anna erlebt den Rollentausch mit ihrem Mann, die Entwicklung eines eigenen Produkts und die Selbstbestimmtheit als Unternehmerin als Erfolgsgeschichte. Uli und Beate waren erfolgreich damit, in Bildung zu investieren.
Auf blog.aprilstiftung.de können Sie viele weitere persönliche, unternehmerische und gesellschaftliche Erfolgsgeschichten kennenlernen. Vielleicht lesen wir dort irgendwann ja auch Ihre Geschichte. Ich bin gespannt.
Ich sitze morgens hier im Restaurant. Um mich herum füllen sich so langsam die Tische. Sehr unterschiedliche Menschen nehmen Platz: Zwei Mütter mit ihren Kindern am einen Tisch, drei Frauen am nächsten Tisch und eine größere Gruppe direkt neben mir. Es gibt nur wenige, die (so wie ich) alleine sitzen. So unterschiedlich die ganzen Leute wirken – sie sind alle (außer den Einzelsitzern) am Reden. Da ist sie plötzlich – die Frage, die mir den Impuls für das heutige Thema lieferte: Haben die alle etwas zu sagen?
Wer hat etwas zu sagen?
Können wir schon aus der Fähigkeit zu Reden darauf schließen, dass der Redende etwas zu sagen hat? Besonders wenn jemand unterhaltsam kommunizieren kann, hören wir stundenlang zu. Wir lachen über seine Scherze und zeigen uns beeindruckt, wenn er eine neue Erkenntnis vermittelt.
Bedeuten Humor und Wissen wirklich, dass jemand etwas zu sagen hat?
Die folgenden drei Situationen zeigen, dass die Sache nicht so einfach ist:
Situation 1:
In einer Sitzung waren wir wieder mal wild am Diskutieren. Die Dominanteren unter uns brachten lautstark ihre Meinung vor. Ich zeichnete etwas an die Flipchart. Es wurde gedroht und argumentiert. Plötzlich sagte einer, der bis zu diesem Zeitpunkt nur zugehört hatte, einen Satz, der alle zum Verstummen brachte. Jeder und jede im Raum erkannte: dieser junge Mann hat zwar bisher nicht geredet, aber er hat wirklich etwas zu sagen.
Situation 2:
Ihr Vortrag war rhetorisch nicht besonders ausgefeilt. Am Anfang war sie sichtlich nervös und ihre Körpersprache signalisierte, dass die Bühne nicht ihr Lieblingsort war. Nach einigen Minuten fand sie jedoch ihren Rhythmus. Das Zuhören wurde etwas leichter. Als sie zu ihrem ersten inhaltlichen Meilenstein kam, realisierte ich, dass ihre Worte eine Autorität hatten, wie ich es länger nicht erlebt hatte. Es war nicht das Thema an sich, das mich berührte, die Rhetorik war es sicher auch nicht – diese Frau sprach über Menschen, denen sie uneigennützig jede Woche mehrere Stunden diente. Weil sie diese Menschen liebt, hat sie wirklich etwas zu sagen.
Situation 3:
Wir merkten kaum, wie die Zeit verflog. Der Geräuschpegel im überfüllten Seminarraum wurde durch Zwischenapplaus immer wieder angehoben. Die Bilder der PowerPoint-Präsentation waren ansprechend. Die Inhalte waren gut und richtig. Als der Veranstalter sich zum Schluss bei der Referentin für den furiosen Vortrag bedankte, war mein spontaner Gedanke jedoch: Gut, dass ich jetzt nicht in seiner Rolle bin, denn diese lobenden Worte würden mir im Hals stecken bleiben. Irgendwie hatte sie nicht wirklich etwas zu sagen.
Wozu haben Sie etwas zu sagen?
Sie kennen bestimmt diese Interviews im Radio oder im TV, in denen prominente Persönlichkeiten (Sportler, Schauspieler, Politiker, usw.) zu Themen interviewt werden, von denen sie eigentlich gar nicht viel verstehen. Eine ganze Industrie lebt von der Vermarktung von Stars und Sternchen und diese Industrie möchte etwas zu schreiben haben. Ich finde das irgendwie entwürdigend. Niemand sollte sich dafür missbrauchen lassen. Auch wenn Sie und ich keine Berühmtheiten sind, werden andere Menschen immer wieder versuchen, uns in solche (sinnlosen) Diskussionen hineinzuziehen.
Für mich selbst bedeutet das, dass ich mir gut überlege, zu welchen Themen ich wirklich etwas zu sagen habe, und mich konsequent (zumindest in den Medien) auf diese Themen begrenze. Das erspart der Menschheit nicht nur unqualifiziertes Blabla – es hat auch für mich persönlich zwei bedeutende Vorteile:
Meine Wahrnehmung ist auf diese Themen fokussiert. Ich lerne in diesen Bereichen gezielt dazu, weil ich dort wirklich Ahnung haben möchte.
Es wird einfach, Anfragen zu beantworten. Wo ich früher manchmal tagelang nachgedacht habe, ob ich etwas tun soll oder nicht, kann ich heute in wenigen Minuten antworten.
Folgende Fragen können beim Filtern der Themen helfen, zu denen wir etwas sagen:
Verfüge ich über das nötige Wissen?
Habe ich persönliche Erfahrungen?
Fehlt der Punkt, den ich beizutragen habe, noch in der Diskussion?
Nützt es jemandem, wenn ich den Mund aufmache?
Verstehe ich die Menschen, zu denen ich spreche? (Wenn ich jemanden nicht verstehe, wird er mich sehr wahrscheinlich auch nicht verstehen!)
Stephen Dennings Tipps, damit wir hören, was Sie zu sagen haben.
In seinem Buch The Secret Language of Leadership schlägt Stephen Dennings das folgende Kommunikationsmuster vor. Er begründet ausführlich, dass nicht nur die einzelnen Punkte sondern auch deren Reihenfolge große Bedeutung für wirkungsvolle Kommunikation haben. Ich habe einige zentrale Punkte für Sie zusammengestellt und in eigene Worte gefasst:
Tipp: Machen Sie uns klar, warum wir Ihnen zuhören sollen.
Wir werden täglich mit so vielen Informationen bombardiert. Erwarten Sie nicht, dass wir auf Ihre Botschaft warten. Wenn Sie wirklich was zu sagen haben, dann machen Sie sich bitte die Mühe, sich zu überlegen, wie Sie unsere Aufmerksamkeit bekommen.
Überraschen Sie uns auf kreative Art.
Berühren Sie unsere Emotionen.
Machen Sie uns klar, dass Sie eine persönliche Nachricht für uns haben.
Zeigen Sie uns die Relevanz Ihres Beitrags.
Und tun Sie all das im richtigen Verhältnis zur Bedeutung Ihrer eigentlichen Botschaft. (Wenn Sie täglich den Feueralarm drücken, wird am dritten Tag niemand mehr den Kopf aus dem Büro strecken.)
Tipp: Sagen Sie uns, was es bewirkt, wenn wir tun, was Sie vorschlagen.
Wie verbessert Ihr Angebot, Ihre Information oder Ihr Lösungsansatz unser Leben? Je klarer Sie uns zeigen, was sich verändert oder verbessert, desto eher lassen wir uns auf Ihre Botschaft ein.
Ist Ihre Idee an sich wertvoll? (Auch im Geschäftsleben ist Profit oft nicht motivierend genug!)
Prägt sich Ihr Lösungsansatz ins Gedächtnis der Zuhörer ein?
Können Ihre Zuhörer sich mit Ihrer Idee identifizieren?
Welchen Beitrag können Ihre Zuhörer leisten?
Hat Ihre Idee positive Auswirkungen für die Menschen, mit denen Sie kommunizieren?
Tipp: Begründen Sie Ihre Argumente.
Jetzt ist der richtige Zeitpunkt für Zahlen, Daten und Fakten.
Worauf begründen Sie alles, was Sie bisher gesagt haben?
Welche Untersuchungen haben Sie angestellt, um zu Ihrer Meinung zu kommen?
Welche Berechnungen haben Sie angestellt?
Wo hat das, was Sie vorschlagen, bereits funktioniert?
Bitte schreiben Sie mir, wenn dieser Blog hilfreich für Sie war, und teilen Sie ihn gerne in Ihren Netzwerken.
Wir lernten uns am Bühnenrand kennen. Ich hatte gerade meinen Vortrag gehalten und Andreas bereitete sich darauf vor, auf die Bühne zu gehen und die Zuhörer mit seiner Geschichte zu inspirieren. Wir hatten sofort eine gute Verbindung – wie das mit manchen Menschen eben so ist. Obwohl wir uns nicht kannten, begannen wir schnell über Dinge zu sprechen, die uns persönlich bewegten.
„ Wenn ich Junkie das schaffe, dann könnt ihr das schon zweimal.“
Mit diesem Satz hatte Andreas gleich die volle Aufmerksamkeit des Publikums. Wie bitte? Dieser vor Kraft strotzende Mann, der vermutlich 99% seiner Altersgenossen sportlich locker in die Hosentasche steckt – ein Junkie?
Die Geschichte von Andreas Niedrig handelt von den Sehnsüchten und Kämpfen eines jungen Menschen, der seinen Platz in dieser Welt sucht; vom unachtsamem Verhalten erwachsener Bezugspersonen, eigenen unweisen Entscheidungen und der vermeintlichen Geborgenheit in einer Gruppe Gleichgesinnter verbunden mit immer härten Drogen. Suchtmittel werden in seinem Leben zu einer Kraft, die ihm anfänglich Halt geben und schon bald schrittweise sein Leben zerstören.
Wer Andreas zuhört oder seine Biographie „Vom Junkie zum Ironman“ liest, wird Zeuge davon, wie mit seiner Frau Sabine und seiner Tochter Jana eine andere Kraft in sein Leben kommt: Liebe. Die Chance, Liebe zu geben und Liebe zu empfangen, rettet ihm das Leben.
Gleichzeitig erfährt man, wie lange es Andreas nicht gelingt, aus seinem Teufelskreis auszusteigen. Es fällt schwer, sich vorzustellen, welche Tiefpunkte ein Mensch erreichen kann — und dass selbst dann die Talfahrt nicht zu Ende ist. Seine Frau reicht die Scheidung ein, die Drogenbeschaffung wird zunehmend schwieriger und krimineller (falls man das Wort kriminell überhaupt steigern kann). Erst als er wirklich ganz unten ist, kommt die Wende.
Im zweiten Teil seine Biographie berichtet Andreas Niedrig, wie er die Beziehung zu seiner Frau und seiner Tochter wiederfindet, ins Berufsleben zurückkehrt und seine Leidenschaft für Triathlon entdeckt. Innerhalb weniger Jahre steigt er als Triathlet in die Weltspitze auf.
Mit Blick auf seine Erfahrungen schreibt er: „Vielleicht bin ich heute gesünder an Herz und Seele und kräftiger in meiner körperlichen Leistungsfähigkeit, als ich es ohne diese Erfahrungen jemals geworden wäre.“
Andreas Niedrig meisterte nicht nur seinen eigenen Neuanfang. Indem er seine Geschichte bei Veranstaltungen und in Schulklassen erzählt, sensibilisiert er seine Zuhörer für die eigenen Gefahren und gleichzeitig für ihr eigenes Potenzial. Und manch einer, der den Worten von Andreas aufmerksam folgt, beginnt anschließend selbst wieder Sport zu machen.
Ähnliche Geschichten kannte ich ja bereits aus Filmen. Einen vor Leben übersprudelnden Menschen direkt zu erleben, der leidenschaftlich etwas von diesem Leben weitergibt, das er nach eigener Aussage „zurückgeschenkt“ bekommen hat, war für mich eine besondere Erfahrung.
Nach der gemeinsamem Vortragsveranstaltung tauschten wir noch kurz unsere Kontakte aus, dann ging jeder wieder seines Weges. Ich kann mir jedoch vorstellen, dass sich unsere Wege wieder kreuzen werden …
Andreas Geschichte hinterlässt bei mir zweierlei: die Frage, welche Veränderung ich selbst angehen will. Und gleichzeitig Mut, meine Herausforderungen zu meistern.
Irgendwann in unserem Leben haben wir eine Geschichte über unser eigenes Leben angenommen. Auf Grundlage unserer Umstände und Prägungen oder weil jemand anderes uns diese Geschichte erzählt hat, lernten wir diese Geschichte kennen. Wir fingen an, uns mit ihr zu beschäftigen, sie zur eigenen Geschichte zu machen und sie uns selbst zu erzählen.
Seither beurteilen wir alles, was wir erleben, was sich uns an Möglichkeiten und Herausforderungen bietet, innerhalb dieser Geschichte.
Alles muss in diese Geschichte passen.
Das gibt Orientierung.
Das kann aber auch ganz schön einengen.
Ich habe viele Jahre in der Geschichte eines kleinen Jungen vom Dorf gelebt.
Damit war beispielsweise der berufliche Radius auf wenige Kilometer beschränkt und damit auch die Anzahl der möglichen Ausbildungsberufe – ein Studium gehörte schon gar nicht in den Horizont des Realistischen. Es gab Dinge, die mich beschäftigten und die ich anpackte (Handlungsorientierung ist die positive Seite eines eng gesteckten Raumes und der damit geringeren Komplexität!). Es gab gleichzeitig viele Dinge, die mir zu weit weg erschienen, als dass ich (der kleine Junge vom Land) etwas tun könnte. Das war auch dann noch der Fall, als der kleine Junge groß geworden war und in einer globalisierten Welt mit Internet und Flugzeugen lebte.
In meiner Geschichte waren globale Themen genauso wenig vorgesehen wie Unternehmertum und manche spirituellen Fragen.
In welcher Geschichte leben Sie? Was wäre, wenn es noch eine andere, inspirierendere Geschichte für Ihr Leben gäbe?
Die Geschichte, die wir uns selbst erzählen, hat so viel Macht über uns, dass wir uns diese Geschichte gut überlegen sollten. [Tweet „Erzählen Sie sich eine gute Geschichte.“]
Was würden Sie Ihrem Team sagen, wenn ab morgen alles ohne Sie laufen müsste?
Genau in dieser Situation war Jesus am Gründonnerstag – dem Tag vor seiner Kreuzigung am Karfreitag.
Er entschied sich dafür, seinen Jüngern die Füße zu waschen!?
Damit setzte er ein Zeichen, das seine Männer wahrscheinlich so schnell nicht mehr vergessen haben. Der Chef kniet nieder und erledigt eine der unbeliebtesten und niedersten Aufgaben, die es damals gab, einfach selbst. In der folgenden Kirchengeschichte gab es zwar viele Leiter, die sich von dieser Haltung weit entfernten und Hierarchien aufbauten, die mit der Haltung ihres Gründers wenig gemeinsam hatten. Die Fußwaschung wurde aber über die Jahrtausende hinweg immer wieder neu entdeckt. Sie gab und gibt Christen in der Kirche, in Unternehmen und in Familien eine wirkungsvolle Orientierung für das Modell „Dienende Leitung“ – ein starkes Zeichen.
Was macht starke Zeichen aus?
Die Fußwaschung würde nicht bei jedem als Zeichen funktionieren. Manchen Führungskräften würden wir es nicht abnehmen, wenn sie ein Zeichen der dienenden Leitung setzen würden. Wir würden darüber lachen oder uns sogar aufregen.
Andere Führungskräfte hätten zwar das Potenzial, uns wertvolle Zeichen mitzugeben, aber sie tun es nicht. Sie bleiben in der Kommunikation hinter ihren Möglichkeiten zurück – leider.
Damit Zeichen wirkungsvoll sind, müssen sie …
… mit der wirklichen Haltung desjenigen übereinstimmen, der das Zeichen setzt (authentisch sein).
… klar und konsequent eingesetzt werden (deutlich sein).
… zum richtigen Zeitpunkt eingesetzt werden (passend sein).
… so eingesetzt werden, dass es sich jeder leicht merken kann (weitererzählbar sein).
… auf offene Ohren treffen (den richtigen Leuten anvertraut sein).
Die stärkste Ressource für starke Zeichen.
Lassen Sie uns einen Moment darüber nachdenken, was wir tun, wenn wir kommunizieren.
Egal ob unsere Kommunikation im beruflichen oder privaten Kontext stattfindet, es geht immer darum, dass wir Menschen begegnen und dass wir Menschen für eine Meinung oder eine Handlung gewinnen möchten. Letztlich wollen wir also Menschen zu irgendetwas motivieren. Motivation wiederum können wir nicht aus dem Nichts heraus schaffen. Nur wenn wir bei den Werten der Menschen andocken, kann nachhaltige Motivation entstehen.
Dabei können wir uns zwischen zwei Motivationsquellen entscheiden: 1. Egoismus
2. Liebe
Egoismus bedeutet, wir versuchen möglichst viele Menschen dazu zu bekommen, uns die Füße zu waschen. Wir alle kennen dieses Erfolgsverständnis, das darauf ausgelegt ist, möglichst viel für sich selbst heraus zu holen. Aber mal ehrlich: glauben Sie wirklich, dass wir damit nachhaltig Menschen für unsere Sache gewinnen können? Eher unwahrscheinlich. Außer die Menschen stehen in einem (ungesunden) Abhängigkeitsverhältnis zu uns. Liebe bedeutet, wir waschen den anderen die Füße. Dass Liebe die stärkste Ressource für starke Zeichen ist, sehen wir daran, dass dieser Akt von Jesus auch 2.000 Jahre später noch Millionen von Menschen motiviert, anderen Menschen ebenso „die Füße zu waschen“, in dem Sie ihnen in ihrer Not helfen oder einfach mal was Gutes tun und nicht zuerst an sich selbst denken.
Waschen Sie Ihrem Team die Füße und Sie können sicher sein, dass es morgen auch ohne Sie weiterlaufen würde.
„Herzlichen Glückwunsch zum Geburtstag! Bleib so, wie Du bist!“
„Neeeeein!!!“
Ich war wahrscheinlich 14 Jahre alt, als ich diesen Dialog erlebte. Die Dame, die mir damals zum Geburtstag gratulierte, wollte etwas Freundliches zu mir sagen (ich gehe mal davon aus, dass sie mich nicht bewusst verärgern wollte!). Für mich war jedoch die Vorstellung, so bleiben zu müssen, wie ich bin, ein grausamer Gedanke. Tatsächlich gehört die Fähigkeit, Veränderung gestalten zu können, zu den größten Stärken, die wir als Menschen geschenkt bekommen haben.
[Tweet „Ich kann mich verändern!“]
Wer sich verändern kann und in der Lage ist, Veränderung in seinem Umfeld zu gestalten, dem steht die Welt offen. Wenn das im Umkehrschluss nicht möglich wäre, dann würden wir entweder feststecken oder wären äußeren Veränderungen hilflos ausgeliefert.
„Dem Ungewissen sind wir nur ausgeliefert, wenn wir zulassen, dass es uns im Griff hat. Über das, was wir tun, haben wir immer die Kontrolle.“ Nassim Nicholas Taleb
Es gibt dabei aber einen Haken:
Veränderung geschieht selten auf dem direkten Weg – sie ist keine Autobahn. Veränderung gleicht vielmehr einem verschlungen Pfad, auf dem man sich immer weiter in einen Wald hineinbewegt. Unterwegs können wir manchmal den Fortschritt nicht erkennen – ja, wir haben sogar manchmal den Eindruck, rückwärts zu gehen. Trotzdem würden wir nie ankommen, wenn wir uns nicht auf den Weg der Veränderung gemacht hätten und immer weitergehen würden.
Wenn Sie nicht wissen, ob Sie noch auf dem richtigen Weg sind, dann möchte ich Ihnen heute EINE Frage stellen:
Lernen Sie gerade etwas?
[Tweet „Solange wir lernen, sind wir auf einem guten Weg.“]
Selbst wenn Sie äußerlich feststecken, aber täglich etwas lernen, sollten Sie sich keine zu großen Sorgen machen. Dasselbe gilt aber auch anders herum: Selbst wenn Sie äußerlich erfolgreich sind und alles dynamisch aussieht – Sie aber selbst wissen, dass Sie nichts mehr lernen – dann leben Sie gefährlich. Ich hoffe, dass Sie und ich niemals aufhören zu lernen und uns zu verändern. Nur dann sind wir nämlich auf die Veränderungen vorbereitet, mit denen wir uns in den nächsten Jahren auseinandersetzen müssen.
Falls Sie sich selbst nicht so sicher sind, ob Sie gerade lernen, dann können Sie ja einen guten Freund oder Ihren Partner/ Ihre Partnerin fragen. Das ist übrigens mein zweiter Tipp heute: Andere fragen. Wer fragt, kann kaum verhindern, dass er lernt. Und wer lernt, kann kaum verhindern, dass er sich verändert.
Sie haben eine Idee und wollen andere davon überzeugen, dass es eine gute Idee ist – das ist Verkaufen.
Sie haben eine Meinung über politische Entwicklungen und wollen andere davon überzeugen, dass diese Meinung die richtige ist – das ist Verkaufen.
Sie haben eine Vorstellung davon wie Dinge bei der Arbeit, in der Familie oder an irgendeinem anderen Ort zu laufen haben und wollen andere davon überzeugen, dass diese Vorstellung sinnvoll ist – das ist Verkaufen.
Sie haben etwas produziert oder gekauft und benötigen es selbst nicht mehr – klar, wenn Sie es anderen anbieten, fangen Sie an zu verkaufen.
Viele denken, dass Verkaufen etwas Schlechtes ist – wohl aus folgenden Erfahrungen heraus:
Wir haben schon mal jemandem etwas abgekauft, das wir nicht wirklich brauchten – das erzeugte in uns eine negative Emotion zum Verkaufen.
Wir wurden von etwas überzeugt, das sich später als falsch herausstellte – das erzeugte eine negative Emotion zum Verkaufen.
Wir wurden in einem unpassenden Moment von einem fremden Menschen angerufen, der uns etwas anbieten wollte – das erzeugte eine negative Emotion zum Verkaufen.
Unser Chef hat uns damit beauftragt, etwas zu verkaufen, das wir selbst nie kaufen würden – das erzeugte eine negative Emotion zum Verkaufen.
Was wir NIE verkaufen sollten:
Unsere Seele
Unseren Körper
Unsere Integrität
Schlechtes Zeug
So können Sie das Leben der Menschen verbessern, indem Sie verkaufen:
Werden Sie zum Problemlöser. Jeder Mensch hat ständig etwas, das nicht so läuft wie gewünscht. Deshalb sind wir alle dankbar, wenn uns jemand hilft, unsere Probleme klarer zu sehen und eine Lösung dafür zu finden – wir sind dankbar, wenn Sie uns die passende Problemlösung verkaufen.
Hören Sie zu, bevor Sie etwas verkaufen. Unser Schöpfer hat uns zwei Ohren und nur einen Mund gegeben – vielleicht wollte er uns damit etwas verdeutlichen. Wertschätzung kann leicht durch Zuhören ausgedrückt werden – sie ist der Boden für gutes Verkaufen.
Erzählen Sie Geschichten. Menschen sind keine Mittel zum Erreichen irgendwelcher (Vertriebs-)Ziele sondern Lebe-Wesen; das Leben besteht aus Geschichten und es schreibt die besten Geschichten. Deshalb beleben uns Geschichten – sie sind die angenehmste Art zu verkaufen, die ich kenne.
Klauen Sie den Menschen keine Zeit. Viele unserer negativen Verkaufs-Erfahrungen haben damit zu tun, dass wir uns beklaut vorkamen. Neben Geld wurde uns oft Zeit genommen, die wir lieber für etwas anderes eingesetzt hätten. Machen Sie sich im Vorfeld Gedanken darüber, wie Sie Ihre Problemlösung so kompakt wie möglich kommunizieren können. Damit ehren Sie den „Käufer“ und Sie werden mehr Erfolg haben, Ihre Idee, Ihre Meinung, Ihre Vorstellung oder Ihr Produkt zu verkaufen.
Ich kenne niemanden, der sein Leben verschwenden möchte.
Bei allen meinen Freunden, Geschäftspartnern, Nachbarn und auch bei allen Menschen, mit denen ich mich mal „zufällig“ unterhalten habe, hatte ich den Eindruck, sie wollen ein Leben führen, das zählt.
Die Vorstellungen davon, was das im Detail bedeutet, sind sehr unterschiedlich.
Wie sieht in Ihrer Vorstellung ein Leben aus, das zählt?
An dieser Stelle möchte ich Sie bitten, ehrlich mit sich selbst zu sein. Was sind die Dinge, die für Sie wirklich zählen?
Einige Möglichkeiten:
Freunde, zu denen ich wirklich ehrlich sein kann und die auch ehrlich zu mir sind.
Eine Familie, die trägt und Sicherheit bietet.
Eine Ehe, in der es keine Geheimnisse gibt.
Berufliche Ziele, die mich herausfordern, und ein Einkommen, das mir erlaubt weiterzugeben.
Permanente Weiterentwicklung und Inspiration.
Ein Beitrag in der Gesellschaft.
Ein gesunder Körper, der mir alle bisher genannten Dinge ermöglicht.
Friede im Herzen.
Was zahlt auf welches Konto ein?
Zählen hat etwas mit (ein-)zahlen zu tun. Aber worauf?
Bei Daniel Pink bin ich auf Kategorien gestoßen, die (laut zahlreicher Studien) uns alle motivieren:
Autonomy (Unabhängigkeit)
Mastery (Die Möglichkeit, in etwas herausragend zu werden)
Purpose (Sinn)
Der Zeitmanagement-Experte Lothar Seiwert gliedert das Leben in folgende Bereiche:
Leistung, Arbeit
Körper
Sinn
Kontakt
Alle diese Kategorien können wir uns wie Konten vorstellen, auf die wir mit unserem Tun einzahlen. Werfen Sie doch mal einen Blick in Ihren Kalender oder lassen Sie die letzten Tage vor Ihrem inneren Auge vorüberziehen. Auf welches Konto haben Sie mit Ihren Aktivitäten eingezahlt?
Damit wir das Leben führen können, das für uns zählt, brauchen wir ausreichend gefüllte Konten in den jeweiligen Bereichen. Ich wünsche Ihnen, dass Sie nirgends einen Dispo-Kredit benötigen, denn diesen gibt es in den wirklich wichtigen Dingen des Lebens nur selten.
Was zählt bei wem?
Dinge, die wirklich zählen, können wir nur selten alleine erreichen. Deshalb brauchen wir die passenden Weggefährten, um ein zählendes Leben zu führen.
[Tweet „“You are the average of the five people you spend the most time with.” Jim Rohn (Unternehmer)“]
Wenn wir tatsächlich der Durchschnitt der fünf Menschen sind, mit denen wir die meiste Zeit verbringen, dann MÜSSEN wir uns gut überlegen, mit wem wir unsere Zeit verbringen. Nur wenn für diese Menschen dieselben Dinge zählen wie für uns selbst, werden sie uns dabei unterstützen, das Leben zu führen, mit dem wir zählen wollen.
Dankbarkeit zählt.
Wie Sie sehen, möchte ich mich selbst immer wieder herausfordern lassen, die bestmögliche Version meiner selbst zu werden. Auch wenn es im ersten Moment widersprüchlich klingt, bin ich mir aber gleichzeitig dessen bewusst, dass letztlich alles, was ich heute bin und habe, Gnade ist.
Konkret: Natürlich war ich in meinen Beziehungen nicht untätig, aber jede einzelne davon empfinde ich einfach als großes Geschenk. (Dieses Prinzip lässt sich auf jeden anderen Lebensbereich übertragen!)
Ich bin dankbar für alles, was zählt, und zähle darauf, dass Dankbarkeit in Ihrem und meinem Leben gleichermaßen zählt.
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